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一方水养一方人，的确如此，徽山皖水养育了安徽人，而安徽人则创造了灿烂的徽文化。安徽不仅是钟灵毓秀之地、文化艺术 之乡，这里更是出好酒的地方。幽幽淌过的淮河水、源远流长的微派文化，使这片地地孕育出独具风味的琼浆玉液，醉倒了古往 今来、大江南北无数的爱酒之士。
在当今中国的白酒格局中，徽酒已成为一支不可忽视的力量．原以“五粮春”为领头的川酒渐渐在徽酒的挤压下，慢慢 淡出消费者眼界．徽酒近两年表现最为突出的当属出自安徽双轮集团的“高炉家酒”，“高炉家酒”以“真正的徽酒” 的旗号大举发力。在短短的时间里，渐渐追上百年皖酒，风头直逼“口子窖”。该如何解读“高炉家模式”呢？

一、推广．步步为营
高炉家酒自2001年上市以后，仅用一年的时间就做到了安徽同档次酒的“老大”， 之后，就一直引领着安徽中高档白酒市场。2003年，高炉家酒在安徽的销量达到4 个亿，可以说，在安徽的中高档白酒市场，高炉家酒的地位几乎无人可以撼动． 高炉家酒在安徽奉省市场的全面开花，为该品牌成功开拓省外市场积累了丰富的实 战经验。在江苏，口子窖、高炉家、百年皖酒、迎驾贡酒等几个徽酒中档品牌激战 正酣，齐头并进，高炉家酒选择南京作为第一个目标市场，开始精耕终端，显示出 志在必得的气势。南京，作为经济强省的省会城市。这里白酒消费的市场潜力巨 大．长期以来，皖酒在这里占据着较大的市场份额，在这样的前提下，高炉家酒凭 着出色的酒质和扎实的终端运作基本功，长驱直人，再奏凯歌，成为南京中高档白 酒市场的一面旗帜。
省外拓市的成功为高炉家酒的领导拿下深圳市场树立了坚定的信心。几家徽酒企业 在围攻江苏之后，下一个目标几乎都指向了广东，高炉家酒也将广东与安徽、江苏 两省一起成为主要样板市场。高炉家酒进入深圳的方式与其他品牌白酒相比也颇具 特点，没有大张旗鼓的宣传，没有铺天盖地的电视广告、报纸广告，而是先从人员 推广、促销推广开始，步步为营，步步推进。早在2002年7月，高家炉酒就进入了 深圳市场，只是当初厂家的“动作”相对较小，对经销商的选择也不是很合适，销 售人员比较吃力，压力也比较大，品牌的推广力度不足，市场不见起色，一度陷入 “僵持状态”。
“贵在坚持”是高炉家酒走向成功的一个重要前提，一旦认准目标市场就决不轻言 放弃。他们没有放弃对深圳市场的开发。而是在总结失败的基础上重新调整战略， 加大投入力度。2003年1月，集团总部在深圳开设分公司，委派了一帮年轻而又有 实干经验的精干力量进驻深圳。高炉家用了整整两年的时间在深圳开发终端市场， 销售人员勤勤恳恳、脚踏实地的了解市场行情，收集资料，筛选有发展前途的合作 伙伴。2004年，在终端市场已经具有一定的知名度后，高炉家才开始做报纸广告， 通过在报纸上一系列的广告使品牌关注度和知名度大幅提升，接着是大规模的产 外、车体广告，形成日渐热烈的宣传推广之势。让深圳人一波接一波不断强化对高 炉家酒的品牌印象。媒体投放两个月后即取得巨大的市场反响，成为…颗耀眼的“ 新星”，正所谓“冰冻三尺非一日之寒．，在万事俱备，只欠东风的时候，才发动 宣传攻势，取得了阶段性的胜利。

 
二、东风．吹皱一池酒水
深圳，作为华南地区白酒消费的主战场之一，市场上的一举一动都将引起业界的强 烈关注。  “狼烟四起”的鹏城酒市，一面代表着”徽酒文化”的大旗迎风招展，旗 下品牌高炉家酒一枝独秀，领尽风骚，成为当地酒业界瞩目的“焦点”。
皖酒王从广东市场上崛起，一个很重要的因素就是紧跟古绵纯打出了低度酒这一张 牌。有几位经销商认为，在皖酒王之前，古绵纯已针对广东市场在酒精度上大胆创 新，把酒精度调整到33度。33度古绵纯的成功运作，让白酒厂商开始注意到了18度 以下的白酒在广东有着广阔的市场前景，而后来者皖酒王恰是紧紧抓住了这一市场 机会．在进入广东市场后，皖酒王参与了低度白酒市场的争夺，推出了32度的产品，并在群雄角逐中脱颖而出。与皖酒王不同的是，  “徽酒”与“家文化”是高炉家酒着力打造的两张王牌。但从市场上看，“家文化”可以说是高炉家酒逐步打开市场的推动力，而皖酒王在广东培育起来的安徽酒市场基础，对于高炉家来说则是一种可借用的不可或缺的市场拉力。也就是说，高炉家酒在深圳市场的崛起，安徽白酒良好的市场消费氛围是其成功的一大有利因素。
高炉家酒很好地把握住了最佳的入市时机。在2004年的广东市场上，新进入的白酒品牌 与往年相比少了许多，茅台、五粮液、水井坊等一线品牌的稳定性较好，而二线品牌的 起伏明显要大得多。深圳中档酒市曾经的领军品牌基本都处于下滑状态，按照市场规律，必将有一个新的品牌崛起。当登陆深圳市场的其他新品牌还处于观望的时候，高炉家酒率先出击并一炮打红．业内人士认为。深圳市场上新品牌之间竞争相对弱势的宽松环境，也为高炉家酒的异军突起创造了先机。

三、渠道．产销结合
在“高炉家模式”里。最受业内人士推崇的就是生产厂家与经销商相结合的市场攻略。目前，外地酒品牌进入深圳市场大概有这几种方式：第一种是直接寻找代理商，生产厂家只负责发货，由代理商完全负责做深圳市场，这样最终的结果就是将生产厂家的仓库搬到了深圳，绝大多数以失败告终．第二种是由酒厂派出人员在深圳成立酒类经销公司，以内部的关联调控深圳市场，但目前这种方式也鲜有成功者，第三种是厂家直接来深圳打市场，虽然往往声势浩大，但由于水土不服，不了解当地市场，也大多以失败告终，沱牌就是个典型的例子。高炉家酒采用的是第四种攻略，即生产厂家与经销商相结合的方式。高炉家在2002年就已经进入深圳市场，由生产厂家的市场人员从基础市场做起，对市场有最直观的印象。在具备了一定基础之后，高炉家才开始寻找代理商，将整个市场资源都交给代理商来做，使代理商的市场资源和生产厂家的市场资源结合起来，二者形成利益共同体，很好地避免了上述几种模式的弊端。

四、目标．专注就是力量
在消费群体的定位上，高炉家酒清晰地定位于28岁至50岁的社会中坚力量。这些人是社会的中流砥柱和社会成就的创造者，他们大多为公司经理、主管和职业经理人等企业中高执行层和管理层、党政干部及行政机关公务人员、后勤与外务人员等，也有一些是商人、自由职业者等。他们年收人一般在3万至5万元以上，属于中等偏上收人人群。
作为社会的中坚力量，这些人是管理者和关键的执行者，经常参加商务公务宴请、交往应酬和高朋聚会。他们思想开放、见多识广；具备高素质、审美鉴赏力；有着较强的商业社会契约、合作观念，尊重并遵守商业规范、道德。对于白酒，他们关注的是品质、价格、品牌，他们务实但有高期望值一一期望有着纯正口味和价格合适的中档名牌白酒。据调查，高炉家酒无论是酒本身的品质、口感还是其高文化附加值，都能较好地得到这部分人的认同。

 
五，定位．徽酒文化第一家
酒几乎是随着人类的整个文化历史，绵延数千年而长盛不衰。酒与各民族文化相结合，产生了博大精深、源远流长的酒文化，成为社会文化、民族文化的重要组成部分。目前，市场上出现了很多“家”文化的酒品牌，但就历史渊源来讲，真正的“家”酒只有高炉一家。古镇高炉自古就有酿酒的习俗。高炉家酒的酿造过程采用传统的‘‘老五甑’’工艺和“双轮发酵”法，其文化渊源可追溯到“三国”时期甚至更早。史记东汉末年，三国枭雄曹操击退袁绍之后，曾屯兵那里，建造高炉，冶炼兵器，高炉镇由此得名。为犒劳三军，曹操征召各地酿酒名师来此酿造美酒，于是，高炉镇方圆数十里，高炉林立，酒坊遍地，成为名震神州I的重镇。从此，古老的酿酒工艺便在高炉代代相丛古老的酿酒工艺便在高炉代代相传，每当粮丰谷满时，家家都用世代相守的家传工艺酿出自家美酒，以求来年风调雨顺，出酒之日，户户 都张灯结彩，用上好的陶罐将自家酿造的美酒封存起来，贴上红纸，写上自家姓氏，旦逢往来商贾、远游乡人，便将这独特的家酒带到四方，  “高炉家酒”也因其醇厚地道的品质而美名远扬，末代皇帝溥仪曾御笔钦书“汉三杰闻香下马，高炉酒十里飘香”。
“高炉家模式”成功的做法就是其成功的品牌定位和品牌文化，提出了“徽酒文化第一家”这个全新的概念，并将以“家”为核心的情感文化、地域文化、历史文化、商业文化结合起来，显示出丰厚的品牌文化内涵。同时，高炉家将“家文化”体现在其包装上，以安徽民居的粉墙黛瓦为基调的包装，营造出家的温馨和亲切，让你远远望去，似曾相识。恰似游子童年温暖的乡下老家，恰似“同是天涯沦落人”心中永远不变的根，恰似“独在异乡为异客”梦中的依稀故土，恰似“小楼昨夜又风雨”、  “不堪回首月明中”萦绕于心中的故国情怀，是那么天衣无缝地与高炉家酒融为一体，激发了消费者心中不灭的渴望和不息的回忆。

六、创新．铸就双轮雄风
一个国家，一个民族，没有深厚的文化底蕴是难以长期维持的。只要有了博大精深的企业文化，亡国后可以复国，企业倒闭后可以重生。企业的资源和能力，如同人体躯干，有了灵魂才能产生活力。企业的灵魂就是企业的文化力，而文化力又是其核心竞争力的灵魂。
为了保证双轮能够在激烈竞争的白酒市场中立于不败之地，在企业内部，他们用制度创新、思维创新、环境创新等措施，来营造一个以人为本、能激活员工积极性和创新潜能的科学制度，树立人文环境和文化氛围，培养一支能征善战、具有创新精神和勇于拼搏的队伍，使企业能够稳步协调、健康快速发展。在企业外部，他们针对当前广大消费者求新、求异、追求新
．  时尚、新口味、新包装、新理念的食品消费主流意．识，不断创新品牌，以满足消费者的需求，掌握主动权，取得无限发展空间。从打造具有核心竞争力的品：牌高度出发，双轮酒业全力实施“以高炉家酒系列为主、兼顾高中低挡”的品牌战略，满足不同层次、不同人群的消费需求。

七，诚信．打造双轮大厦
双轮酒业在弘扬徽商诚信理念方面，向社会郑重承诺：在企业的一切活动中，坚守诚信原则，建造一座无形的”双轮诚信大厦”，并在各项活动中做到：诚实当先，守信为重。真正做到，取信员工，取信客户，取信千百万消费者，以诚信赢得企业的兴旺发达。
 “商场如战场”，双轮文化赋予商战以新的时代内涵。双轮酒业在市场运营和产品经销中，将诚信当作企业经营的座右铭，把客户看作是企业的衣食父母，把同行竞争对手看作是朋友，诚实守信，宽以待人。有人把商战看的很残酷，犹如你死我活的战争。双轮认为，市场竞争，优胜劣汰，但作为参与市场竞争的企业，绝不能把对手看作是敌人，而应该看作是同一战壕里的战友。商战既有残酷的一面，也有亲和的一面。双轮提倡的是君子之争：企业要在产品创新及质量、价格、服务等方面优于对手，赢得客户和千百万消费者，才能抢占市场先机，赢得胜利。这种竞争，有利于提高生产力，有利于企业的技术进步，有利于激活企业的各个要素和市场活力，是一项对国家、集体、个人都有利的伟大事业。
  在我国传统伦理文化中，  “诚”与“信”是相通的，合起来，就是诚实守信、表里如一，道德行为与道德品质相统一的丰富内涵。诚实守信是市场经济条件下’经济活动的一项最基本的道德要求，是做人兴业最基本的道德准则。双轮酒业始终注重企业的诚信文化建设。在各项经营活动中，始终坚持诚信待客，守信用，重合同，重承诺，赢得了千百万消费者的信赖。企业多次被评为全国、省、市、县“重合同、守信用”先进单位，其拳头产品高炉家酒也以其徽文化的包装，高品位的内在质量及诚信经营理念，赢得了省内外的客商和广大消费者的青睐，产品畅销全国各地，成为全国白酒品牌中一朵鲜艳的奇葩。
  

八、广告．一波还未平息一波又来侵袭
  在传播上，高炉家酒广告直接与目标消费者进行精神对话，一波波地输出鲜明的徽酒文化，把徽酒文化与消费者潜意识中的“家”情结进行有机结合。
  高炉家酒最初创作的报广是大片系列，共5个一一公告篇：明日起，高炉家酒恢弘巨献震撼登场；卧虎藏龙篇：高炉家酒成就深圳商界卧虎藏龙；英雄篇：高炉家酒见证深圳商界英雄；十面埋伏篇：高炉家酒破解深圳商界十面埋伏；笑傲江湖篇：高炉家酒助你商界笑傲江湖。这个大片系列由于有人批评它像在做电影预告，被无情地枪毙了。
  于是，第二套报广出炉，定义为“老土版”的自说白话系列一一高炉家酒，来自畅销安徽的好酒；高炉家酒，来自安徽真正的好酒。这套“老土版”打了将近一个月，连自己都觉得看烦了，第三套报广节庆系列才出街一一中秋篇：最浓的亲情总在家里；中秋篇：把家乡那轮最圆的月亮献给中秋不能回家的人一一向中秋之夜坚守在工作岗位的人们致微!国庆篇：五十五载风雨同舟千，二千五百年家国天下。这套报广不仅深圳在用，江苏南京、镇江等地也用了，而且市场反映良好。
欣赏水平终于提高了，对报广的要求也越来越高了，第四套报广酒香系列在这时候出街了
——酒香?书墨香?酿就徽酒文化第一家：一种美酒，一种文化，一种品位。从笔墨纸砚的家乡走来，那雕梁画栋和粉墙黛瓦间，依稀印着书香门第的轮廓，还有那家国天下的情怀一一她就是高炉家酒；酒香?水土香?酿就徽酒文化第一家：一种美酒，一种文化，一方水土。水是酒之魂，土是酒之魄，高炉古镇的水土非常适酿酒’无论是那背井离乡的人，还是那衣锦还乡的人，捧杯中，所有的风尘都落在了酒里。品一杯高炉家酒，那古老的徽州山水也一起凝聚在了杯中；酒香?豆米香?酿就徽酒文化第一家：一种美酒，一种文化，一种风骨。豆米是酒的风骨，酒是精神。自古徽州“七山一水一分田，一分道路和庄园”，山地多，盛产豌豆和自粱，适合酿酒。品一杯高炉家酒，那独特的豌豆清香与徽州大地的油菜花香，就
一起飘荡在酒中了。

一套报广在深圳、江苏被广泛应用着，同时，喜讯传来一一大片系列重见天日，镇江强烈要求上，于是我们又看到了大片系列片上街。报广的故事还没有结束，第5套即将上演亲情系列：  《父亲是座山》、  《母亲是片海》、  《朋友是棵树》、  《同事是片林》：
第六套系列：  《家不是围城，是我成功的根据地》、  《家不是驿站，是我事业的加油站》、  《家不仅是港湾，还是我扬帆的出发点》。
九、媒介．只选对的．不选贵的
随着科技的进步，我们发现，大型白酒企业在产品上的优势已不明显，人们对白酒消费更加追求一种精神上的享受和情感上的交流，因此，酒的文化营销越发重要。高炉家的酒文化也是通过广告宣传、促销、公共活动、展览这些传播渠道到达受众，其中电视广告是传播主渠道，而安徽卫视又是高炉家酒最为倚重的媒体。通过晚间黄金时段长年平播广告的投放，高炉家酒的知名度、美誉度在消费者心中不断强化，被评为“安徽省消费者最喜爱的白酒”。
但由于白酒业连续几年的“广告大战”，消费者对常规狂轰滥炸式的白酒广告产生了某种程度的逆反心理。为了把有限的广告费投入到有效的“点”上，产生较高的效果，将家酒文化最深入地传播到消费者心中，安徽卫视与高炉家酒不断创新媒介传播方式，将高质量的广告通过安徽卫视精心编排的媒介组合投放，直面目标观众，引导和刺激消费。2003年6月30日起，安徽卫视最新推出的黄金第二强档…《雄风剧场》，高炉家酒购买了其第一集冠名
权。因为通过分析了解到，  《雄风剧场》是安徽卫视立志打造的晚间收视又一高峰，观众定位在收入最高的25—45岁男性观众，这批含金量极高的优势观众群，正是高炉家酒的主要消费者。通过与《黄金剧场》广告投放的结合，有效解决以前黄金时间短、广告暴露过于集中的问题，让高炉家酒拥有一个更宽泛的广告传播平台。如今，  《雄风剧场》开播后，通过反馈来的数据发现，  《雄风剧场》绝对收视率排名全国前两位，男性观众集中度第一，25岁观众集中度第一，25岁观众到达率位居省级卫视第一。随着《雄风剧场》节目推进、目标观众的进入，对“广告含金量高”的观众影响曰益加大，高炉家酒在市场上的销售、市场占有率也呈现欣欣向荣的景象，为“两节”白酒销售旺季的来临，做到了极佳的促销作用。