经销商在终端合作中如何规避终端欠帐风险？
■/观点 采纳品牌营销国际顾问机构董事长 朱玉童
《新食品》采访观点
一、多与经销商沟通，调查终端信用额度
企业一方面要多与经销商沟通，从多方面、多渠道了解经销的经营状况、经营信用额度，还可有选择地支持一下那些有信用，平时与企业合作较好，现在面临资金困难的经销商，应该谨慎观察一段时间，再做资信额度的调整。
二、对终端客户进行A、B、C分级
将客户分为A、B、C三级。对于A级客户，资金偶有困难或旺季吃货量大，资金不足，可给予一定期限的赊销额度；对于B级客户，一般要求现款现货，在万不得已的情况，由对方提供担保、质押，并严密合同的基础上予以赊销；对于C级客户，要求先款后货，丝毫不退让，并且想好一旦这个客户破产倒闭后，怎样收拾残局，补救该区市场。
三、凡事都要签订严谨的合约
1、合同严谨性。合同最好由自身起草统一的合同文本，并按要求执行。如果遇到强势企业，双方要以协商的方式达到妥协。在合同中涉及到的数量、单价、金额要一一对应换算清楚，且计量单位要明确无异，来不得半点马虎。
2、合同明晰性。延期付款的金额既要有大写又要有小写；放帐的期限必须写清天数；必须付款的日期写明某年某月某日，如2005年12月30日，而不是“几月份”、“春节前”等；超期付款的处罚规定超期一天赔付违约金多少，否则将停止发货。
3、合同有效性。明确对方经手人签字是否有效，是不是得到书面授权。否则，要亲眼看着对方法定代表人签字，并加盖公章，以防止有诈或合同无效。
四、设立专门管理放帐的岗位
在放帐的前后从头到尾必须要有专人监管，要有负责任的人来管，专人管理的职责就是审核信用度与合同审核；信用即将到期提醒业务员，应该提前通知对方备款；及时发现信用超期即通知仓储部门拒绝发货，督促业务员催要；定期向销售经理和财务经理通报应收款情况。当然也有些应收款是双方对帐不清楚造成的，为避免这种情况发生，财务部门可每月与信用客户提供对帐单，要求客户确认，确保帐龄和货款清晰。还有的欠帐是因产品质量问题或交货延期造成的，放帐管理员要分清问题，区别对待如实向领导上报。
五、过程管理，加大监控力度
1、审批程序详细。业务员填制客户信用审批表，写清客户资料，信用额度，信用期间，申请原因，请示销售主管审批；
2、明细合同范围。业务员按照审批范围与对方签订合同；
3、核实细心。放帐管理员核实合同与信用审批是否相符，约定是否严谨，然后加盖公司印签，通知仓储发货。
4、确认合同有效。督促业务员让客户在送货单上盖章，授权人签字，以表示认可这笔帐款。
5、严格按合同办事。信用到期前三天提醒业务员通知对方履约，以免到期对方说帐上没钱。信用到期核实对方是否全额付款，若未付或部分付款，即开始催要，并确定是否停止继续发货。超过一周，报销售主管追索，报财务备案，超过一个月报总经理，确定讨债具体办法。
六、建立奖罚制度
在对信用额度进行ABC客户分类的同时，也应该对收取予付款的业务员予以重奖；对于按时收回货款者予以奖金、提成兑现；对于逾期不能收回款项者暂缓兑现奖金提成或者令支付一定比例的利息；对于人情放帐，违规操作者予以重罚。对提前打款、准期付款的客户，给予一定的现款提货奖、按期付款奖。对延期付款者按合同约定追索违约金，予以象征性处罚。
七、及时总结经验，建立预警机制
应该及时做阶段性的总结，对于在合作的客户中划出有信用的客户，划出信用差的客户，并将信用额度差的客户应该列入黑名单，提醒业务员在对待这些客户的时候应该谨慎，放帐时候应该严格按照合同办事，甚至坚决不予放帐、合作。
