从老板到职业经理人再到投资人

民营企业主的三次角色改变与营销咨询业的发展趋势

到福建已有一段时间，在此阶段里接触了大量的企业主，日前在糖酒会现场与一位民营规模以上企业主沟通时，他结合自身的经历向我讲解了一个观点，即民营企业主大多都经历从老板到职业经理人再到投资人的三次角色的转变。

在此我们结合企业品牌营销发展必经的六个阶段对他的观点进行说明，大家应该会能更好的了解。

在与企业不断磨合中、共同发展的营销咨询业，如何有效的把握企业主的三次角色变化来进行有效分工协作，是属一个重要的课题。

在10年的营销咨询业发展历史中，以采纳为代表的国内优秀咨询公司在这个过程中也进行了数次蜕变，并折射出中国咨询业发展的具体变化。

结合企业主发展的三个阶段的角色转变，不难发现，营销咨询业的发展在一定程度上也是顺应了他们的需要。

在业内发展的过程中很多人经常和我沟通，对于一个连续七年增长率超过电信行业的新兴行业来讲，什么样的营销咨询公司能给企业带来价值，如何选择营销咨询服务的公司，在服务的过程中双方应该如何更加有效的来进行配合。

这里我们不妨先来探讨以下的几个问题：

壹、实效营销咨询的定义

通过自身不断积累的跨越行业专业营销知识、经验、数据等资源，以造性为基础，通过其他相关行业、专业知识的综合和运用，结合客户在其行业里即有的优势，提供相应的营销咨询服务，从1+1≥2的层面上来协助客户改善营销状况，从而获得双赢。

从本质上讲营销咨询行业属于服务性行业，与其他服务业一样，我们的产品不是具体的实物，更多的营销咨询成果的展现还是停留体现在思想层面，或者通过咨询报告、执行方案的形式体现，并通过人员的现场沟通、解读和培训等方式得以贯彻，当然，营销咨询的作用也会体现在咨询顾问对企业具体营销行动的指导上。

而这些思想和具体的指导会帮助企业清晰自己所遇到的营销问题，并找到解决方法和付诸解决的行动，最终使企业的营销状况得到改善和提高。

贰、实效营销咨询的价值

在西方，1926年麦肯锡教授创办第一家咨询顾问公司以来，近百年的历史中，世界500强企业绝大多数都有着和咨询公司合作的成功经历。

在国内，以采纳为代表国内实效型营销咨询公司，以系统的思路咨询项目的成功率也是非常之高，咨询顾问帮助企业创造奇迹的事件几乎每天都在发生。因此，咨询服务对于企业的价值是不可否认的，已发生的事实胜于雄辩。

我们来结合民营企业主的三次角色转变来看一下实效营销咨询对于企业的价值：

　　第一、“老板”阶段的企业主，借助营销咨询公司的专业能力，来解决品牌、营销基础层面的具体问题。

本阶段的企业主由于企业或项目生存的需要，更多会需要营销咨询公司帮助他们将已拥有的市场机会或企业资源进行市场价值化体现，解决一些他们没有经验去处理的实际问题。

比如我们的一个客户，母公司在纺织面料的出口销售上，规模庞大且优势集中，在有了一项新的产品原料技术以后，希望能改变前期集中于外销原料而产生的企业利润下降、外部风险不可控等问题，以此项新技术为契机转入国内床垫系列终端产品的销售上来，他们直接就会面对企业从外销到内销转型所存在的营销系统配置、产品线列规划、品牌构建、品牌管理、推广传播等具体问题，在和此企业沟通中，采纳所要做的就是以一个专家角度从策略的准确性、规划的有效性、执行的可行性上来帮助他们降低风险，切入国内床垫系列终端产品市场，并通过新品类的成功上市，充分的实现其技术的市场价值量化。

　　第二：职业经理人阶段的企业主，借助营销咨询公司在专业上的积累，弥补企业自身在专业内容上的不足。

　　好的咨询顾问总是希望能够在咨询项目中完成知识和能力的转移，使企业自身具备一定的自主分析能力和执行能力，而不是一味的依赖咨询顾问。优秀的企业未必要年年寻找咨询顾问合作，只是在重大的关口才寻找咨询顾问。采纳所服务的一个客户，其中高层具备非常强的学习能力，在咨询顾问服务期间，企业构建学习型组织，从而得以稳健的发展。因此，咨询项目的介入，有时也是帮助企业构建和完善人才的过程。

　　第三：“投资人”阶段的企业主，通过咨询公司独特的身份推动企业改革或项目的持续推进

　　“外来的和尚好念经”其实也有正面的含义，因为“当局者迷，旁观者清”，有时，企业自身的问题自身深陷其中，牵扯了太多利益关系，很难看清。作为第三方的咨询顾问，通过自己的专业方法和客观视角，可以帮助企业找出真正的问题所在，在企业原有的行为惯性很大，难以改变的情况下，通过咨询顾问这种外部力量去推动，能够化解部分企业内部难以解决的障碍，从而推动企业的发展。

　　因此，很多时候，咨询项目对企业内部改革的推进是具备非常主要作用的。由于咨询公司作为第三方不牵扯内部的局部利益，因此，更加客观和公正的看问题及推进改革，能够帮助企业走向良性。

　　咨询的价值事实上是综合的，一个企业寻找咨询公司，也应该获得这些综合的收益。

叁、实效营销咨询的发展趋势

因为营销咨询服务的风险性和不确定性是客观存在的，作为国内营销策划业领军企业，采纳也一直在尝试，希望找到一种更适合国内市场现状的合作模型。

和其他公司所不同的是，采纳一直在强调与合作方的共生关系，以求得真正意义上的合作双赢，并希望我们的工作能够在客户与采纳合作取得盈利能力突破的基础上获得更大的体现。

具体表现可以在采纳过往的发展中找到实际的验证，如98年开始，采纳开始从一家强调品牌推广应该配合企业营销的具体需要，转为系统的提出新营销体系，强调从战术到系统的六大转变。在2002开始从项目操作的具体层面开始由行业层面的重方案本身的可行性，去到直接与客户贴身辅导做好相关项目的操作上来。从2003到2005年布局全国，改变以项目小组为客户提供贴身服务的现状，构架能够以分公司级别的配备来直接为客户提供全国五大核心区域的营销辅导的体系。

所有这些，也是在一定程度上引领了整个营销咨询行业的发展趋势，从重点子、创意到强调系统服务，再到服务体系的搭建的整个过程。