口碑营销概念

口碑依靠的是消费者的口碑来传播企业的名声，而不是依靠传统的广告方式来打响一个品牌的名气。口碑营销一般的做法是选定群众意见领袖或喜欢新鲜事物及乐于宣讲自己新发现的那些消费群体，让他们先得到企业的产品并了解到产品的好处，一但他们喜欢上企业的产品后，往往就有可能成为企业的义务宣传员。

驭口碑营销的30种方法清单

利用专家的优势
● 顾问团：顾客、供应商、专家、销 售人员；
● 专家圆桌会议；
● 由专家组成的销售小组。

研讨会、讲习班、演讲
● 演讲项目；
● 研讨会；
● 批量销售；
● 餐会；
● 同行销售小组；
● 远程专家会议；
● 贸易展销活动。

口碑营销的“音像资料”
● 录像带；
● 录音带；
● 互联网；
● 光盘。

连环式推销
● 顾客的感谢信；
● 网络；
● 连环推销计划。
“新”媒体
● 热线电话；
● 传真反馈服务；
● 基于网络的口碑营销，如网上论坛 和电子邮件等等；
● 电话服务中心。

利用传统媒体进行口碑营销
● 将客户服务作为口碑营销的发动机；
● 公共关系；
● 布局；
● 活动安排；
● 促销；
● 广告、营销手册或直邮广告中的口 碑营销信息；
● 销售员项目，例如销售之星、行业 培训，或将销售人员当做口碑营销 的发端者；
● 口碑营销的激励项目（“告诉你的 一个朋友”计划）；
● 向顾客赠送一些实用的小礼物（例 如小商品、使用入门手册），以便 顾客能够向自己的朋友传阅。

案例：

市场导航公司（Market Navigation）曾经与制造某品牌药物的公司合作过，该药物当时非常畅销，不过有的客户却认为该药的销售状况还不够理想，应该还大有潜力可挖。通过在老鼠身上进行相关实验，研究结果显示，该药有可能产生一些副作用，因此制造商向服用者发出了严重警告。不过，虽然全世界已经有好几百万人试用过该药，但尚未发现它对人体产生任何不良影响。

第1步：找到能够说服大家选择你的产品的理由

通过对一系列专门调查小组的研究，市场导航公司得出的结论是，医生们对该药的疗效没有提出任何质疑，而且在临床使用过程中也都获得了成功。事实上，知识水平越高的人对该药越是趋之若鹜，不过他们对制药商提出的警告仍然难免有所担忧。显然，大家都在寻找足够的理由来说服自己选择该药物。

第2步：确定你的主要目标客户的类型

大规模采用者仍然在犹豫。他们还在等待长期的研究结果，而这个研究需要好几年的时间才能完成。即使研究已经完成了，他们的疑虑可能仍然存在，因为负面的印象往往根深蒂固，很难完全消除。

第3步：确定决策过程中哪几个阶段最关键

在这一步骤当中，产品从试制阶段到具体使用的过程中将出现瓶颈。药品本身是有疗效的，关键在于能否向使用者提供可靠的保证，确保该药的确安全无害。

第4步：确定大家希望听到人们用哪些词汇来评价该产品

医生们希望听到的是，该药在使用过程中的确对病人安全有效，解决了他们需要解决的问题。他们还想听到的是，一旦该药带来了不良后果，并导致病人提出上诉，作为医生如何才能摆脱官司之扰。

第5步：确认口碑营销中最具说服力和鼓动性的消息传播源

营销专家们发现，该领域内最受人尊敬的专家全都对该药赞许有加，甚至地位上稍逊一筹的专家们也对该药表示首肯，而且他们当中很多人已经在使用该药。经过证实，在这种情况下，医生们非常愿意听取专家的经验之谈。

第6步：口碑营销总体活动的规划和实施

在口碑营销的各项具体活动当中，有一个远程电视研讨会项目，设计该项目的目的是为了配合宣传该药的一些非常具有说服力的新用途。在这些会议上，专家们谈论的是：如何使用该药、哪些技术上的隐患必须提醒服用者注意、事实证明目前全球还未出现一例他们担心有可能出现的问题，以及一些可用来证明该药疗效的研究结果。他们表达的另一个观点是：由于医生们未能在更大范围内推广该药，其造成的危害将进一步扩大。营销专家们通过相关的研究，了解了医生们需要的究竟是什么之后，尽一切努力向他们证明，完全可以放心使用该药。在组织一些以各个主要城市的意见领袖为中心参加者的这类会议之后，该药的使用者增长了近12倍，成为当时全国最畅销的三种药物之一。