一）、终端战术之“海、陆、空”拦截策略运用

“海、陆、空”终端拦截战术的运用重在“先”，没有“先”，终端拦截将处于被动局面，处处受制约，处处挨打，市场人员只会疲于应付。

战术	方法
资源拦截	抢先取得产品终端陈列的优势，以长久的终端陈列优势形成“地利”。抢先取得POP终端发布的优势，以和产品陈列相呼应的POP展示，包装终端、渲染产品销售氛围。
信息拦截	抢在竞争对手的前面，发布广告信息，以“先”入为主之势为终端造势，和产品陈列、POP展示相呼应，营造销售氛围。
购买动机拦截	在竞争对手之前抢占重点活动场所，开展延续性的主题促销活动，为终端造势，营造销售氛围。重点终端中选择20%左右的重点之重点终端，设定专职导购人员，甚至加大导购人员，死守堡垒，配以灵活的优惠政策（赠送礼品等），直接拦截消费者，削弱竞争对手的主力军。
模块拦截	模块拦截是所有资源最有效的集中和组合，是产生市场震动和共振、业绩提升和反竞争的最佳组合拦截模式。 ①模块选择：主要商业繁华区、中心生活区和超商、药店集中区。人流量大，消费集中，信息宣传达成率高，容易在节假日开展促销拉升销量。 ②模块包装：抢先取得产品终端陈列的优势，以长久的终端陈列优势形成“地利”。抢先取得POP终端发布的优势，以和产品陈列相呼应的POP展示，包装终端、渲染产品销售氛围。和其他资源的支持，作到“样板店”。 ③模块促销：大型主题活动造势，常规促销活动补充和渲染，直接集中拉升销量。

终端创新案例欣赏：

终端创新：采纳为白象食品集团厨留香方便面设计的终端形象，以国粹戏曲脸谱为创意元素，结合扑克牌、面具等等一系列的娱乐化举措，得到目标消费者的青睐。厨留香不以“产品”的名义，而以终端的名义来吸引顾客。由于终端与目标顾客的心理距离较近，在顾客心目中已有的“记忆积累”可以作为“促销”的亮点，所以收益更大。（此案例由采纳品牌营销国际顾问机构提供）

二）、终端战术之“抢、逼、围”策略

市场终端是短兵相接的战场，在这里，你的任务只有一个，那就是打垮、压倒你的竞争对手的攻势，使自己的产品获得尽可能高的曝光率、注目率和购买率。所以你非常有必要毫不留情的“抢、逼、围”。下面就以宝洁终端竞争策略来具体说明。

案例：娃哈哈、的终端阻断

娃哈哈在攻打湖南邵阳市场的时候，其制胜一招就是进行二批阻断。当年这个市场上的第一品牌是太阳神水，从批发商到零售店到消费者都认可，状况都非常好。作为新进入的著名品牌，娃哈哈想要占领市场，怎么办呢?经过市场调研、策划，娃哈哈找到了当地最有特色的二批商，就是三轮车夫。由三轮车夫组成二批商，向经销商提货，直接送达零售商。多年来三轮车夫对当地所有的零售商店非常熟悉，网络关系也特别好。娃哈哈想要占领终端，就把二批商进行买断，以比竞争品牌更优惠的条件与三轮车夫签订协议，半年之内只送娃哈哈的产品，不送同类竞品，如此就形成了二批阻断。零售店内只能见到娃哈哈的产品，而见不到别的厂家的产品，再加上高空的广告宣传，使消费者逐渐接受了娃哈哈的产品。娃哈哈通过二批阻断，制胜终端，而成为当地的第一品牌。

（1）终端战术——“抢”

抢：抢潜在消费者。促销员在进行终端促销时要牢牢地把握抢先接触到消费者。

派送：派发传单不要只局限在卖场周围，而要根据对目标卖场周边地形进行勘察，选择在通往超商区的各必经之路派发传单，抢在对手的前面把产品信息和促销信息传递到顾客手中，以形成先入为主的印象。

连“引”带“赶”：抢先在卖场周围路口派发传单和赠品，使消费者逐渐向卖场聚拢

抢断卖场客流：为了进一步抢断竞争对手的客流，除了在卖场外进行上述设置之外，还需安排游动导购员在竞争对手的专柜附近游弋，力争在顾客前往竞争对手专柜的途中抢先拦截顾客到自己的专柜。

宝洁在培训促销员的时候就教了一招，只要看见手里拿着宣传单张朝着日化卖场区走来的顾客，要抢先高声打招呼：“先生/小姐购买洗发水、护肤用品这边请，精美赠品、多重优惠！！”并且微笑要在打招呼前3秒内开始，打招呼时必须保证与顾客目光相接，身体语言为颌首鞠躬15度，并且顺势用手势为顾客导引方向。这样，舒蕾的进店的顾客又被宝洁抢去一些。

占领桥头堡：为了在促销中避免一些拿了自己传单的顾客被竞争对手半路拦截去，在一些地方还需要说服街道或居委会，利用卖场外街道设的自行车寄车点的位置来摆设招牌台，严严实实挡在竞争对手的前面。

为了切实保证少漏掉顾客，还需安排店内店外的导购员流动哨卡，络绎不绝的引导消费者到自己专柜购买产品。这样就有一大部分顾客被拦截，到自己的专柜。

（2）终端战术——“逼”

说到“逼”当然就是步步进逼了。怎么“逼”自然又是一番功夫。

第一步，摆在比竞争对手更前面的位置（但要注意不要摆到顾客不能脱离马路交通危险的禁区，这样不但顾客不舒服，连交警、城管也要干涉呢）。

第二步，音响的声音不妨大声一点，增加即时号召力。

第三步，占领三不管，就是顾客刚进大门到卖场入口的中间那一小块地方，在此设置流动促销员和导购员，实施再次拦截。

第四步，占据卖场区第一视点，当顾客来到某个商品的卖场区时，一般都会有进入眼帘的第一视点，譬如在陈列架端口设置产品堆头或者摆设广告牌等，以吸引顾客的第一视点和购买尝试欲望。

第五步，把握与竞品的过渡地带，企业应该多想办法善意的拦截顾客的视线和行动，使他们再看一眼自己的产品。譬如在货架的过渡地带设置精美的视线屏障（广告招贴、促销价签等）。或者摆放促销小游戏或派驻促销员站立等，尽可能的滞留顾客在你的卖场区，把握好这个关键口，让顾客在你的卖场区多留一秒钟都会有收获。

采纳为亿佳能太阳能热水器设计的专卖店形象，规范、形象统一。
（3）终端战术——“围”

围：顾名思义，就是包围，包围什么？怎么包围？

海报、台牌、灯箱、水牌、电视播放宣传、横幅、吊旗、产品陈列

资料架、展架、展台、样品等

促销员推荐、营业员介绍、电视播放宣传片等

手提袋、单张、宣传页、自印小报、促销小礼物等
第一是包围空间，终端布置要做到看得见、摸得着、听得到、带得走（如图）。而对于竞争对手就要尽可能的让顾客少看见，少听见，少带走了。

第二是促销口号包围，叫卖的声音大一点，让大家都听到，向人们表示自己的生意好！

第三是人员包围，在促销现场全部布置停当之后，还要定时安排几个人到与竞争对手共同的外围钓鱼，凡是走向卖场的流动客流要保证人手一份自己销售品牌的宣传单张。

第四是“围”店主、店员。“围”住他们的感情、利益。他们说一句话，要相当于企业对消费者说十句、说一百句。得到了他们的支持，销量上升就不会是一句空话。

提示：企业可采用与零售商合作的方式根据销量业绩直接给与卖场人员销售奖励、也可与主力的卖场人员签订私下的协议，议定提成或奖励的数额。同时应有意识的派一些经常和他们打交道的终端销售人员与他们交朋友，以私人感情对他们进行公关。在交往中尽可能的摸清一些主力卖场人员的爱好、习惯生日等，有针对性地进行笼络，以最大限度的提高自己产品在终端的推广力度。但需要注意的是，这些策略都要把握在一个度上进行，不可太过娇纵卖场人员，否则就会出现大肆索要提成、奖励的现象，而且一旦有一点不顺心就故意捣乱，这些都是应当未雨绸缪防范在先的。

（4）、终端战术之反拦截策略

当我们的产品遭到了竞争对手的强势“终端拦截”，我们的销售经理人该如何变“终端拦截”为“中断拦截”既而成就我方产品对竞争对手的“终极拦截”，从而夺回失去的“滩头阵地”呢？下面向大家介绍一下反败为胜的几点策略与方法：

战术	方法
舆论拦截	众多消费者的慕名和慕利来访是终端反拦截的重要“预热基础”。当您的产品或者品牌在终端销售过程中遭到拦截的时候，此时的广告内容着重诉求的是“××品牌”产品终端的促销活动的信息，吸引更多的消费者在关注产品品牌的同时愿意来到销售终端了解和购买你的产品。
包装拦截	包装拦截大体上可以分为卖场包装、人员包装和活动导购等几个部分。卖场包装是指在反终端拦截过程中你必须事先勘察好对手的店堂包装形式和手段，寻找到对手的包装破绽，从而根据现场的实际情况设计包装方案及终端包装物料。另外，人员包装也十分重要。终端销售人员统一、整洁、具有独特企业品牌识别的服饰会给人以清新、可信的舒爽感觉。再有，当我们的产品在卖场的位置不是十分理想的前提下，我们可以适当地开展“卖场寻宝”等活动，进而引导消费者记忆识别我产品在卖场的摆放位置等等。
气氛拦截	终端拦截能否成功往往取决于现场的销售气氛。众所周知人都具有猎奇心理和从众心理，能否用现场的活跃气氛调动消费者的消费积极性，从而实现冲动购买是十分重要的。
攻心拦截	终端促销员业务水平、推荐功底和强烈的亲和力可以把简单的产品销售推向情感销售高级状态的最关键的一个环节。对产品功能特点的准确阐述和耐心讲解，处处为消费者着想却又能够巧妙灵活地回避产品促销之嫌的艺术，准确洞察消费者的心理状态，在产品介绍中成为消费者的值得信赖的朋友，这一切都是临门一脚的最终发力点和方向性的把握。
卖点拦截	产品能否最终让消费者心甘情愿地购买，除了终端促销人员的努力外，重要的是消费者一直在衡量他所预备购买的产品的“性价比”。能否在终端拦截过程中将你的产品的独特卖点或竞争优势通过招贴、店堂VCD等硬拦截方式和促销人员的到位讲解展现给大家，是决定消费者最终购买的客观因素。因此，终端拦截成功与否的灵魂主导也许应该是产力的高低的最终比拼，而其他行为不过是过程和形式而已。
摧毁拦截	成功的反终端拦截有时必须通过产品功效对比压制对手既而形成终极拦截。例如在手机的销售过程中存在真伪彩屏的说法。因此，在一个手机专营商场中经营真彩屏的业主通过向消费者大做真假彩屏的知识有效地遏制了竞争对手的销售势头，最终使竞争对手的所谓假彩屏手机退出了竞争。商场是残酷的，摧毁势拦截是完成终极拦截的杀手锏。

案例：联合利华终端“冰柜战略”

联合利华旗下的和路雪冰淇淋1993年进入中国，仅仅过了半年，销售量就超过350万升，创下联合利华全球冰淇淋新公司营运第一年最高的销售记录。带来这个成功的正是和路雪在零售终端推行的“冰柜战略”。和路雪前总经理曾如此回忆：“大约1994年的初夏，几乎一夜之间，分布于上海大街小巷的便利店和小超市，同时冒出了一只只漂亮、新颖的上面印着Wall’s标志的冰柜。一时间，和路雪走进了中国消费者的视线。”

遍布营销网点的冰柜被和路雪作为推动市场的终端战术反复应用。据统计，和路雪平均每年向市场投放6000台左右的冰柜，至今已经投放了大约6万台。这种终端垄断使和路雪成为中国冰淇淋市场第一品牌。