11月11日朱玉童 长安莲花山庄 演讲稿
主持人：各位嘉宾，大家下午好！“2006营销中国大型巡回论坛”演讲下午正式开始。首先为我们演讲的他是，深圳采纳品牌总经理，中国生产力专家理事与专家委员，深圳研究员，中国十大营销策划人，曾参与主持过TCL电器，邮政药业等近20多个企业，为近百家企业提供营销服务，他们就我们大家非常熟悉，也是我本人非常敬仰的就是
朱玉童：大家好，我比较喜欢下午讲课，因为下午来的是真正听课的，上午是来的凑热闹的。我们为下午来听课的朋友鼓鼓掌，大家下午比较容易犯困，刚才我觉得你们的掌声不够热烈，是不是犯困的原因，好非常的感谢。
我现在开始讲，我讲实实在在的东西。我经常来河南，跟咱们河南的企业关系也很密切，现在还在服务河南品牌，一个是白象，一个是金星啤酒。你们看到的外面金星啤酒的新广告牌，很多东西都是出自我们的手，我跟河南很多企业也非常的有缘。
我们大概有一个简单的介绍，我来自采纳。最近我们发现盗版我们采纳品牌的发现有11家公司，我们在郑州也有1家，我们找到了，还没有跟他开战。我们在1995年创立，现在有100多人了。这是我们的本照片，大家看帅不帅，这是我去年写的一本书，咱们郑州书店也有卖，卖的还不错，大家有时间了也去买一本，我们现在进入主题。
现在，我们大部分的企业面临的情况是无数的企业品牌、产品的拼命的厮杀形成了一片红。就像我们会场一样红通通的一片，我们在这里拼，你给我一刀，我给你一刀。一个街道上我们都是超市、都是卖场都是卖场，卖场里面打卖场，其实我们这样拼杀的结果我们有非常多的体验，我们很多企业在拼杀上耗费了大量的财力、物力。比如说像章今天上午讲的抢夺，我们想方设法去抢，我们实在不行的就打。前端时间，我们在服务青岛的时候，在广西就遇到一个当地的啤酒企业，他们是真正的打，他们拿着刀打这是真正的血啊。在东莞有一个企业，打的企业都住院了。有表面上的斗争，还有明争暗斗。我们现在的面对的企业是非常的惨。一个概念好了，根本一堆概念上了。实际上中国的很多企业，我实在是打不过你，我们抄死你，我跟你抄，你出什么招我就跟着你抄。你出什么招我就出什么招。一会开打产品战，一会价格战。我们在很多企业，在刚开始的时候，你就应该想想，你这个企业能不能跟他们竞争，去摆脱这样的竞争，通过一系列的差异化的创新，找到这种没有竞争的一片绿蓝的海洋。我们应该好好思考这样的问题，我们中国很多企业家是很懒的。我们在很久很久以前有一个苹果砸到了一个叫牛顿人的头上，我有这样的问题是这样的？为什么有99.9%的人都被苹果砸过，都没有发现“万有引力定律”，而只有牛顿发现了，这是为什么？说说看，有奖品的，那位说说看。
嘉宾：牛顿的脑袋比较聪明。
朱玉童：比较聪明啊，你聪明不？
嘉宾：暂时没有他聪明。
朱玉童：还有没有回答，牛顿有思想准备等着发明的。
嘉宾：牛顿爱钻牛角尖。
朱玉童：你来回答。
嘉宾：一般的人是苹果砸到头上，是去找苹果了。没有考虑苹果的问题，而牛顿是考虑为什么苹果砸我的问题。
嘉宾：牛顿勤于思考，他思考为什么苹果上下落，不往上落？
朱玉童：为什么这么多人被苹果砸过，而没有像牛顿一样，思考一下了？为什么苹果不像上飞，而是往下掉呢？如果要向往上飞，他要有一个反定律。你们知道不知道就是这样不停的思考，他在几年就发现了“万有引力定律”，就奠定了现在的科学的最基本的基础，我们航空公司上天了，这是最高科技吧，其他他没有脱离万有引力定律，多少少伟大的一个东西，这么多人在眼皮子地下，明明天天都看到这个东西掉下来。也没有人发现，而一个15岁的少年就发现这个问题，其实很简单。我们大量的人都是懒于思维的。比如说，主办单位下午会安排精彩的演讲，上午都是走过场的，你们知道不知道，越是精彩的都是在下午。
怎么样来找蓝海呢？我们特别是中小型企业，你跟大企业不一样，因为你的资源特别有限，你缺钱。
第一、我们缺人。我们不可能像北方、上海，找到很多的人。比如，我今天到平顶山，他们有一个重点中学考上大学，他们的老师和我们一起吃饭，我们平顶山的考到北京、上海的，就没有人回来。他们真正的人才跑出去就不回来，缺人才、缺资金，等等。我们缺乏的东西很多。上午的何总的意思就是补，综合体系全面来补，最关键的是我们企业常常面临短版，怎么办呢？这个时候就需要动脑筋，怎样寻找蓝海。
看这个案例，在美国西南的小镇，有这么一家航空公司诞生了，他们诞生的时候，没有能看得起他们，美国的西南和中国的西南差不多，西南的航空，谁能看的起他们的呢？这么巴掌大，美国当时已经有世界上最厉害的航空公司—泛美航空（音），但是就这家航空公司成立后，他颠覆的改写了美国的航空历史，他是美国至今以来股票上升以后，成长了600倍的企业。他是美国“9.11”后，唯一仍然保持盈利的公司，他是美国唯一一家在全世界来说每年给股东25%准确盈利回报的航空公司，他创造了很多世界第一，目前，被认为在全球范围内准点率最高的航空公司，核心竞争力排名第一的航空公司，就是这家航空公司。他诞生的时候，没人认为他能成功，它的很多做法，能把人笑死都说他傻、说他们250神经病。就是这样的航空公司他们成功了。
我们看看（图）蓝色的蓝点，是其他的航空公司的定位，你会发现他们都一样，他们都坐头等舱，都有休息室，都有给头等舱等等，都希望到枢纽的人流旺的地区做生意，你看这个黄色的是西南航空，很接近汽车运输服务。他很它的口号的是“飞机的速度 汽车的价格”厉害不厉害？第二个，“快乐的工作”，“随时恭候您。”我看它的很多做法很不可思议，他不参加全国性的航空的订票活动，他不参加它的任何一个订票网点，你到飞机长，随时可以买到它的票，他不参加订票系统，就这一项举措，他一年可以节约2500万美元，但是所有的航空公司都觉得他是神经病，他不做任何长途飞行，只做点对点的短途飞行，不停留在大型的航空落地，只在中小型的飞机长的落后，只做直线业务，不做国际业务。他是美国第一个起用辣妹当空姐的，你看穿着非常暴露的迷你的辣妹装登上飞机。当他们空姐一亮相的时候，整个美国华人以为是鸡婆子来了，引起了轩然人波。他不理睬他说不是尊贵的人，我们的空姐就是平易近人，给人服务的，就是给大家说笑话，讲缎子。你看这是他的机长，穿着大裤衩，你看他的空姐从哪里钻出来的，他是从机舱的行李仓里钻出来了。为什么让你觉得坐飞机太有意思了，不提供任何餐食，他认为餐食和监狱没有两样，他们只提供一杯白开水和一包花生米，把所有运营成本降到最低。他们取消任何表姐员，他们的辣妹就是保洁员。取消所有的地勤人员他们所有公司的人员全部参与地勤服务。所以当别人降到他们个票价就赔死，他们降到这个票价的时候还有利润，他们还有35%的利润，他们给股东留下25%，自己还有10%的赚，厉害不厉害？他们的所有做法不给别人比，比如说我们现在等飞机为什么准点率这么低。比如说广播里说等飞机了，然后一窝蜂、一群人都往里进，然后的所有人都开始进，就开始在这里堵塞，空姐不停的说服、劝解，给大家说半天，在他们这里是不存在这种情况的，因为如果你耽误10分钟，在美国耽误10分钟你前面就排30飞机，也就是说如果你耽误10分钟就要30分钟以后才能起飞，我们国内的航空公司毫无在乎，耽误就耽误了，没关系。他们必须在飞机到达的前10分钟，必须把所有的乘客组织好，也就是后排的必须排在最前面，前排的人排在最后面，一贯就进行了，他们的乘客登记就需要5分钟，普通的航空公司需要15分钟-20分钟，他们实现的低成本高效协调统一的运营，所以它在美国一路崛起，一开始所有的人都看不上它，两年之后是杀遍天下无敌手，3年后，所有的航空公司都害怕它，他到哪里，哪里的航空公司就倒掉。然后就不停的兼并、收购。现在在美国，它几乎一统天下，厉害不厉害？然后呢？国内有一家航空公司学他，学他不到1/3，目前是盈利的，就是深圳航空公司学他一点皮毛，已经是打遍天下无敌手了，国内的航空公司已经打不过他了。表面上大家都做一样的事情。这是布兰尔（音，下同）是他们的老板，这是布兰尔小得时候，被老师给0分的考试题，老师要求呢，学生把颜色涂到恐龙上。结果他的老板当时被老板看成是调皮的孩子，他的老师认为是0分。所以我们许多学校教育是非常失败的，把我们童年的个性、梦想给抹煞了。对不对？前端时间，我们在深大作一个研究，通过深大的老师，研究就发现到40岁的时候，人的创造力还不如5岁时的创造力，我们创造力，人随着的年龄增长越大，我们创造力是大副下滑，40岁就不需要做策划了。
他说西红柿，这是一个厨师长和副总的对话，一个企业表面上老边在时候，背后是员工在骂人，老板在前面讲的头头是道，结果下面的员工是拼命的骂他什么东西。所以我们很多的时候，员工和企业的干部之间要形成高度的协同的价值观。这个一个竞争对手对他评级的广告，所有去西南航空公司的人就像带头套，没有面子身份不尊贵。如果你想身份尊贵，就不要去买西南航空的，那是一家低价的，廉价的，服务很差的航空公司就打击他。结果他对对手就出现了这样的广告（图）还是带头套的人，半夜三更偷偷的去买票，到了柜台上把钱一递上来，怕灯亮了，这个把头套拿下了，结果从天上掉下很多钱，他们说根我们飞翔能省很多钱，“省钱才是硬道理”。西南航空的成功经验就是不走别人走过的路，他是美国是取消头等舱的，他们全部是经济舱，他们是第一次提出不提供任何餐饮的，只给一报花生米，他们是美国第一个选择辣妹作表演的，就是在飞机上给你跳舞。其实你做了很多事情，我们老师把标杆高于我们的标杆，不对的，你学不会的，你永远学不会它的东西。它的体系化建设太伟大，你这样做你就死了，你作中小型企业的时候，你就必须想到像牛顿一样，不要和大家一样，第一个是颠覆。怎样才能开创你的蓝海？就是要颠覆。
我们看台湾的壹咖啡，以前的咖啡是找一个非常棒的地区，有很多浪漫的地方，然后给你段上一杯咖啡四五十。能不能做一种咖啡在你的写字楼下面，没有任何位置，随带随走呢？当然可以了。以前是这样的，在座优雅的环境饮之一杯热咖啡。现在外代冰咖啡是一种习惯，他是这样做的，他之在台北最繁华的最大的写字楼下面开咖啡店。它的咖啡店一般不超过5平方米，就是一个柜台，你占着3分钟就可以拿到一杯咖啡，是冷的或热的全部包装好拿回去喝的。结果呢？不得了了开创了这个模式，现在是在台湾最赚钱的企业之一，非常赚钱。在深圳就一个小企业学他一下作了一个实验，不得了了，一年赚200万，这么赚钱啊。就是创造了外带咖啡，这个东西，非常快捷，而且干净利落，让你看到整个过程，颠覆了。很多是我们不敢颠覆，很多东西是照葫芦画瓢，能不能颠覆？是完全可以的。他现在已经成为在台湾拥有250家咖啡吧，现在是台湾最大的联盟咖啡体系。就是从一个小点子开始，从一个创意开始，发展称这样大的生生意。
第二个方法是引领时尚，就是你要从时尚中发现商机。
我们看就是这样的一个手机，在2000年的时候，是2.7亿，但是一年到之间增长到30亿第二年达到60亿第三年增长到80个亿。他们运用的什么方法呢？他们当是面临什么情况呢？消费者对国产的手机存在消费障碍，消费者不了解国产手机，套索导致业界现象，国产手机普遍走低，国外手机的挤压，经销商普遍不积极。这个时候怎么办？这个时候我们通过市场调整发现，国内手机将迎来很大市场，以女士为市场，时尚手机的身份，女士最喜欢什么呢？他们就想到珠宝，他们把宝石想到手机上，时尚的手机就这么诞生了。
然后我们给他定位，我们觉得在品牌的关键时刻上，有一个习惯上的分类，比如说，有的手机分为，国产手机，国外手机，如果我们买了国内手机呢？我们就觉得他不高档，技术没有保障等等。我们国内手机就不要这样的分类，我们要建立一个全新的分类，把手机提高一个更高的层次，价格战是一个过时的手机，我们要让他引领新的时尚，这就是中国手机新形象手机的诞生，这个在中国营销是非常经典的案子。中国的新形象呢？是把手机成功强大平台，然后把宝石、钻石变成新形象手机的标志，这样的化，我们让消费者面临简单的问题，他不再是拿着国产手机，还是说国内手机。应该这样说我们是该买新形象手机，还是该买其他过时的手机，我是跟的上潮流的时尚，还是跟不上？变成这样的标志的时候，肯定是取得巨大的成功。然后在这个时候一个新闻发布会，一个流行时装秀，在一个公关的炒作，在太阳照到中国的最早的地区，流行时装秀表演等等。
后来在第二波，利用寒流时尚，请了人造美女金喜善来做形象代言，又一次引爆话题。但是，他们被他们的业绩沉睡了太久了，然后他们认为，听了某一些人的观点，只要去广告轰炸，什么都可以搞定，他们不再是寻找新的蓝海。不再下工夫在产品上作很多的努力，结果呢？一步跟不上，步步跟不上。在2004年开始，13亿亏损，然后是接近20个亿的亏损，差点把它搞跨。所以在2006年的年初，我们再见到TCL的手机的时候，我们再次携手合作的时候，真是满目苍凉了。现在TCL在扭亏作准备，我们有帮助他们推新的蓝海时的产品，我们的口号是“用手机泡电影”，我们推出来了，现在市场的反映还不错。这是我们给他作的海报，很时尚，很流行，很狂野。特别是“都市好男儿”。
开创蓝海的第三个方法，就是创造新的品类，什么是新的品类呢？这个东西就是一杯水，他可以不可以叫水呢？可以不叫水，他可以叫一个其他的名字。什么叫品类？比如说，这是白酒，这是红酒，这就是类别。比如说，我们把酒和饮料掺一起，美国人黄卫（音）他们就创造一个心的品位。
我们来看白象，白象在我们服务的时候，他是在整个集团区里面是在第二个集团区。也就是在10名左右，在我们河南很好的企业，但是他是第二个集团区，当时白象发现当时已经没有位置的了，他们找不到自己的市场，比如说够味，70%-80%的人重视口味都知道口味是最重要的。当时口味已经被康师傅占了，康师傅“就是这个口味”，没有戏了。红烧牛牛面都是他们的，再一个面体，面体谁占了？是华龙，今麦浪弹面，就是让你弹。他搞卖场，他把面都给占了我们河南是最优面的基础了，但是面我们也没有占到面，口味也给人占了。那么好，还有谁呢？还有统一，他们把料给占了，统一的料是非常好的，好，前三名的都把东西占完了。这时候的白象要是做是非常麻烦的。白象面的主打产品是5毛钱的好好吃饭面。很便宜作多少都转不到钱，白象这时候怎么办？白象在这个时候，就不能在走一般的路了，他在10几个亿徘徊了这么长时间，而且没有利润，不能在这些徘徊下面了，怎么办呢？就是找蓝海，白象的蓝海在在什么地方？我们就找到了这样的东西，2005年销售从16亿通过蓝海上升了26亿，今年上升到43个亿就是成功的开发了中加价大骨面，第一个把煮汤面变化熬汤面，就是把字改一改，第二个水泡面变化骨汤香面，最主要的是大骨的营养，中国人最讲究骨头的营养了。对不对，中国老百姓资质的营养，他们是从方便。你口味占了，你面体占了，你料体占了，中国的脑子里什么影响呢？吃什么不补什么，有什么补什么，吃骨头汤是最补的，就拉了骨营养在里面，大骨熬汤营养在里面，所有公司的资源向他集中，形成单点突破，单点突破上午何总骂的狗血淋头，我们就需要但点突破，没有那么多资源，通过他带动局部市场，先在山东、河南两个市场开始推广，获得很大的收获一下子就推开了。这一系列的大骨面在里面，当然很好了，一年就这一个单品做了9个亿，这个单品领白象所有的产品一路打拼，当然太成功了，结果没有注意保护的问题，结果国内一大堆想模仿大骨面，是不是，最可笑的，是统一模仿大骨面，结果统一在北京市场完全被白象攻下去了，他从10名一下行业到3位，而且确立了它在骨类面的第一品牌，一下把市场给占领了，全面打了翻身长，品位的创新是很关键的。
在看个案例，青岛原生啤酒，青啤是领导品牌，但是他们没有领导性的品种，纯生给珠江占了，很多啤酒创新品类，你要作领导产品，必须有领导品位，结果我们帮他们推出原生，我们把他定在新的定位，我们把啤酒定位两类，一种是活啤酒，一种是死啤酒，一种在原生的情况下诞生。我们在2004年以奥运期间上市在最热的时候以体育营销来喷薄上市，诞生出来的，这是在南方都市报推出广告，这瓶啤酒是活的，剪下来就可以送。但是拿下剪下来的品酒到各大餐饮酒楼竟然没有货，我们有意识一个礼拜不上货。为什么呢？就在大家到处问，文问的这些餐饮业都紧张了，好，他们来定货，一定货，他们发现这个货非常贵，货就是贵有人要他也要定。以普货，是求爷爷告奶奶，现在你来定货，要货交钱，结果下一直400箱就放进去了。然后在奥运的上宣传，原生活的不一样，就把他提成活的冠军。你看这个运动员活的不一样，你看从啤酒里蹦出两个人，这非常具有创意，这是中间的促销的姑娘手上带着镯子，“上面写着活的不一样。”这是一个跳高运动员，是一个冲浪运动员，他们感觉这个啤酒确实不一样，就把他从传统的竞争中脱颖而出。
改变蓝海的第三个方法的就是改变形象。
我们很多产品都是很土的形象，我们今天上午收到的名片，大部分都是图。形象决定命运，对不对？你看把形象装修一下就是5星级，破烂就是3星级。你穿拖鞋5星级不让进，你回去穿皮鞋开门让你进。形象特别是对产品来说形象都可以改变任何一个产品的命运。
例：这是深圳的一个企业，他做一个产品叫仙香健身产品，它的这个产品实际上是这样的产品，请了一个泰国名模，其实是一个人妖。他们说人妖都能把胸丰成这样，一般人会怎样呢？用非常很卖野药的方式，经理为例，等您亲身体现，“什么青春源泉女性等等，结果呢？他们引用这个方式一个炸弹能仍近来把大家都炸晕了。结果广告投入3个月，花死200多万，这个市场没怎么动。一问，原来很多人看了这个广告，知道这个人是人妖后，没人干买，怕自己变成人妖。连他的柜台很多人都没有去，这是第一个，第二个它的承诺太很，太急功近利了，很多产品没有销售。我们要改造了，虽然你是进口的产品，但是，你做的却像从内蒙古来的产品，做的很差，做得很烂，我们要给他改造。我们给他改称这样了，这是一个内蒙古的，这是一个泰国来得，美女蛇什么话都没有，高峰体验、妙不可言，没有任何承诺，一个美女蛇划过，刺激不刺激？立刻让你眼前一亮，整个包装变成烈火浓情，凸显出不一般的工效，是不是？但是没有用任何语言，就是用烈火浓情这样的方式，整个包装盒全部改造出来。看这个包装，一上市绝对高档，一套卖7000元，是不是，形象改变，命运改变了。这个咨询台，也是很漂亮的是不是？魅力女人的高峰体验。这个广告引起广泛的争议，如果你不愿意引起老公的目标，你不用如此性感；如果你不愿意称为男人的话题，你不用如此性感；如果你不愿意引起口哨，你不用如此性感；如果不愿意引起绯闻，你不用如此性感。但是很多女士就是想引起绯闻，引起口哨。
我举个例子，我老婆，她都32了，有一天她从MBA班回来，他回来跟我说老公啊，我们班的人说我们只有24岁，我说你信吗？她说不信我看她的样子，她是很高兴的，我说我看你只有18岁他不吭声了，其实女士内心都有这样的渴望，实际上这一套引起很大的争议，这个广告引起了很大的正义，结果却成就了他的品牌，所以形象的改变，实际上是非常的转变。
例子：下面我们再看一个西装的例子——红领西装，他原来一个标志是一个红色的领子，所以就叫红领西装，我觉得很土。你做西装就做高档的，一个西装卖2-3千元够感觉不错，但是高档的西装就卖5、6万。我们这个形象太土了，这是很改的标志。中国人的形象大使，从新变得很圆润，变得更加时尚了。原来是一个红色的领子，你想多突啊，把领子拿掉，变化这样的英文，怎么能够让他变成更大的成功呢？想起了奥运，2004年雅典奥运，如果这个雅典奥运各个穿着红领制造的西装该是多少厉害，本来他们想请刘德华，结果刘德华说3500万不来。那3500万怎么办呢？以前他们请的是胡兵，胡兵广告等出去后，西装的销量一路下滑。为什么呢？胡兵总是娘娘腔，就穿这个红领的西装。然后我们告诉他，做奥运，怎样做呢？我们拿出来3500万来支持奥运，给他们讲的我们有小小的要求，就是入场的健儿的服装由红领来定制，花了很大力气，找了很多关系，当然肯定很成功了，你看这个是入场的场景。但是这个花这么多钱太值得了，因为我们给运动员都有量体包括姚明，这个量体过程全部给他拍摄下来了，当你看到在一个西装店里出现了这么多的名人，进来的消费者是什么感觉？说这个红领太不得了，我们其实没有作大的广告，其实只做了一个终端。把他们的量体的过程全部展现在店里，结果我们最贵的西装可以卖到6万快，普通的西装卖4-5千元一下把价格提上来了。
大家看这是婚礼的西装，专门针对结婚的人的，一套1万多两套加起来就是2万多，结婚2万多也得做。然后我们推出气势磅礴的海报，借助这个奥运这个尊贵优雅的气质，整个的把这个公示的形象彻底从一个民营的乡镇公司，改造成了国营的公司，专门对运动健儿定制的的公司，其实很多公司有很多钱都是乱用，你说那个公司拿不出3500万钱啊，他们都是乱用。这是电视的宣传片，从“鸟巢”开始拍起，承载了中国人的希望和梦想，在山东卫视作了一个月的投放，这个效果是非常好的，在2004年所有的西装都不景气，他逆势成长了接近4.5倍。我们充分的感觉到，蓝海其实是处处可见的。
我们看这个沙发，他原来是这样的形象叫变色龙，沙发就一个变色龙。你看这样的沙发你会买吗？想象都恶心，沙发上有一个变色龙像癞蛤蟆似的多难受啊，我觉得他要想重新树立高端的形象，就必须改变，这是我们后来给他做的形象，像好莱坞形象，我们把他的沙发板到海滩上，效果真的是不一样的。所以我们觉得其实你通过形象的改造，也可以获得跟别人不一样的视觉效果。所以我们觉得其实通过形象的改造，也可以是你获得跟别人不一样的效果。
第五个方面，展现渠道新的营销方式。以前我们希望跟渠道合作的关系实际上更多的交易关系。就是你有钱我就货，你拿钱我拿货，然后制定销售的政策，你不给我钱，我就不给你货，然后相互的打，经销商和企业之间就是老鼠和磨损猫，他在捉，他在躲。这样捉来捉去，我们和企业大部分是短浅的操作，营销商如果没有和你们没有达成统一的目标，其结果不好的。你整个呈现出来的事情，你跟经销商之间并不能形成非常有机的联合结合，营销上这个分销的效力是没有办法出来。
看这个青岛啤酒，是怎样达成关系的？首先是确定了品牌上渠道终端上的战略理念，我们确定要和营销上达到伙伴的关系，推出一系列的举措，为经销商提供有含金量的产品和品牌，制定系列实战管理手册，搭建厂商学习和交流的信息平台，创造各种培训和学习的机会，打造经销商品牌。
经销商缺乏什么呢？他其实不缺乏钱，经销商缺少的是能力，就是赚的能力，有很多经销商在抱怨，说这个不好，那个不好，其是是缺乏市场利润的能力，广告越多、广告越好，它的销量起来，广告不行，销量就完成，这肯定不行，这说明经销商的能力有问题，很多能力我很多企业很注重硬的政策，你给我销售多少货，我们给你提升，很不注重软的东西。比如说学习、培训。这样经销商的能力始终提高不了的化，比如说你跟首都大学联合批法200个营销上学习的课程，很少的钱，然后呢？让经销商定期的参与首都大学的课程，经销商有提高啊，他就会产生很强的忠诚度。推出经销商杂志，办经销商大学等等对经销商的营销更加的具体包括这样的座谈，怎样让营销上营取更大的财富，这种教育活动，结果这种经销商对它的协同效力，给他的配合能力以及分销的速度就增加。这是在皇明太阳能的时候，一个经销商绿色伙伴计划，把好的的营销上运用媒体把他报出来，使经销商很有荣誉感，很有榜样的感觉，这一系列都是这样做的好的。
开创蓝海还有一个办法是改变品牌的个性。
看一个牙刷的改变案例：“洁齿用青蛙，护齿顶呱呱”，给人的感觉是很老土、很过时、很陈旧，牙刷的东西必须是很时尚，很前卫。我给他改了，我们这个青蛙非常洋气了，它很有卖场，很时尚，不一样了，它不是在批发市场做了，而是在高级的卖场、超市。它的广告也就不是“洁齿用青蛙，护齿顶呱呱”，我们是“让心情跳舞”，刷牙好比心情跳舞。接下来，我们让他体现这种情趣感，这还不够，我们做了一个广告。怎样办呢？我们塑造了一个青蛙家族，青蛙家族有一个青蛙宝宝、青蛙女儿、青蛙妈妈、青蛙爸爸，家族之外有一个暗恋青蛙女儿的青蛙帅小伙。每个青蛙成员都有一个鲜明的个性，有自己的生活圈子，自己的生活故事。
设计一个青蛙笑话，青蛙妈妈叫麦太，这是一个青蛙儿子，叫麦当乐，这是麦生，青蛙爸爸，还有麦当娜，青蛙女儿，然后是罗纳尔多，是青蛙帅小伙。它们都有非常有趣的故事，然后把它们编排成舞蹈，上到终端货架上，然后给人一种跳跃的不一样的个性的包装，整个货架充满这种戏剧风味，像演一出小的卡通话剧一样，在终端呈现出来。它的应是什么？消费者的反映是很有趣的，有的消费者说，我给你一个大的场地，你来跳舞，非常的火爆，完全是改革了它的命运。
开创蓝海的方法之七：是价值营销。
开创蓝海的方法之八：盐模式传播。
我们传统的传销模式，打广告、做促销等等，叫扔石头模式。你在看电视的时候，一有广告，你就叫“石头来了”，如果你实在躲不过去的时候，你到洗手间上厕所了。很多的广告其实都是在扔石头。
有一个产品，在哈尔滨，这个企业，他发明了一个理论，叫“鸟笼理论”。在某一时段，比如说10：30，任何一个台都是它的广告，这就是“鸟笼理论”。它的广告费，在我们的评估中发现，这种扔石头的模式，广告费大部分被浪费了。我们很多企业制造一个天大的石头，扔到湖水里，引起轩然大波，这样叫传统的扔石头模式，已经全面落后了的。
新的模式叫盐模式传播，就是把你公司的产品、广告、活动隐藏起来，把它变成美食，变成盐，变成调味品。这样人们喜欢它，会很冲动地去买你的产品。
一个来自中国的火爆的案例：一群原本默默无闻的女孩，用她们的为被开掘的因而成本极低的表演，创造了世界级明星出场才可能达到的收视率，这就是盐的投资回报，这是一个很小的产品，以前只能销个几千万，就是结合这个产片，卖到十几个亿，20个亿。
超级女声，蒙牛酸酸乳，你不讨厌蒙牛酸酸乳，为什么？因为它已经和超级女声结合在一起，超级女声就是它，它就是超级女声，作成了人们每一天必须食用的盐，一场娱乐的革命。
角色：只要是女生，你就是自己的主角；欲望：展现自我，实现梦想；符号：超级女声。
今天中午我们跟做月饼的沟通，我们没有做广告，我们做一些海报，做短信的创作。在中秋节人们要发短信，谁创造的短信最棒，谁被发的频率是最高的，我们创造了12条短信，结果这个短信在市场上，我们这样做，1万块钱可以开发1万条短信，5万块钱可以批发50万条短信，50万条，按照手机的区号发送出去50万条，什么样的媒体可以在这么短的时间可以影响50万个人，没有这么便宜的媒体。接下来，这50万条开始发笑，如果你的短信非常棒的话，你的短信可以平均被传到3—4个人，多少个人影响到？150万-200万人，整个长春市只不过就两三百万人，几乎全部覆盖了。这5万块钱，人人都知道这个月饼，创造了最大的效果。
你想想看，这就是盐模式。
我们来看看一个小产品，是“清口丹”发生的“大事情”，它的外层清凉，内层吃到胃里面，清胃。通常的是上电视做广告。又是一个小企业，我们做出来，“由内而外，清新畅快”，怎样把这个现成品迅速壮大、满城皆知呢？当然你要制造事件了。我们制造的了新都凉（音）的事件，当然这个事件制造出来之后，是满城皆知了。首先，当时正是抗日高潮，全国的老百姓到处抗日，青岛的日本人很多，我们就在青岛抗日，我们满大街的贴出这样的广告，入场“小泉入场失败，他的心都凉了，”，这样工商不干了，撕下来。两天以后，我们萨达姆上去了，“萨达姆被捕，心都凉了”，又撕下来。我们看到了拉丹出现了，“我在这里，我赶紧跑”，又给撕下来了。我们连做了这几件事情之后，最热闹的是那几天，伦敦大爆炸之后，“安全，我们心都凉了”。15天的时间，6张海报制造了几百万人口，大家都在口口相传的一个海报世界，轰动全城，于是这个小产品满城皆知。
未来的竞争是什么竞争？我认为最重要的是创造力和想象力的，如果没有创造力和想象力，我们只会像99.9%的人一样，永远发现不了万有引力定律。
我们再看一案例，个小产品在淮安上市。“姐妹征婚—今世有缘来相会”，满大街这么一个海报，谁也不知道他们是干什么的。然后有一个八卦的晚报记者报道了这个事情“出什么事情了”，大家说一定是骗局。当时是从深圳来的两个小妞双生姊妹，到淮安来我们这里征婚，大家议论纷纷，这个事已经传开了。最有意思的是，我们看到这个海报上到第四天的时候，他们淮安市的副市长坐不住了“这是怎样回事”？接下来又出第二条了，“征3000淮安有缘人”，只留一个电话，火爆了。结果有很多人打电话，99.9%都是男士，更可笑的是，一半以上是已婚男士。我们到了之后，最后揭开谜底，我们送出3000张免费酒票，什么意思呢？喝酒的人都知道，你拿了一张免费的酒票，就等于要酒要了一箱酒，因为你请是请一桌子，你只有一张免费的酒票，这张酒票是种子，他只要一瓶吗？不可能，一般都是喝一箱的。3000瓶×一箱是什么样？3千箱。短短的不到一个月就卖了将近两万瓶。
所以很多时候，想象力、创造力其实就在我们身边，只是我们缺少发现的眼睛，生活中到处都是想象力、创造力，只是我们不会去发现他们，把很宝贵的资源浪费掉了。
好了我要结尾了，结尾送给大家我最喜欢的短篇——“雁的启示”：当每只雁振翅高飞的时候，都会为它的队友提供一个向上的支撑，V字的队形会变成增加了71度的飞行盘（音），只是分享团队默契的人，能更加的相互帮助，因为他们的旅程是建立在彼此的信任上；当某只雁偏离队伍的时候，它就会立即发现单独飞行的辛苦和孤独，它会立即飞回队伍。
启示：若能如雁一样的，我们就会在队伍中跟着带队者，努力的去飞向我们的目的地，在我们的团队里，我们会乐于接受别人的帮助，也乐于帮助别人。
飞到前面的领头雁，在它最疲惫的时候，就会退到队伍的最后方，他身后的那只雁会奋不顾身地补到领头雁的位置上，带着群雁，继续飞翔。
启示：在任何一个团队里，都有艰难的任务，需要大家的轮流的付出，在这个团队里，要相互尊重，要尊重每个个性，他的独特的才能、天分、资源、情感和他们的家人。
当有一只雁生病的时候，就会有两只雁飞出队伍协助和保护它。
启示：如果我们像大雁一样，我们就要照顾好那些曾经为我们做出过贡献的员工，我们乐于为他们设计好新的福利政策和薪资政策，这样在我们顺利的时候，我们这个团队就一定会真正壮大成长。
在团队中的每一只雁，都会发出一种呱呱的叫声，这是雁与雁鼓励的声言，它让每一只雁在这个团队中，当他们听到呱呱声的时候，就感觉到来自这个团队的尊重各鼓励，让它们感觉到在这个团队中的生活和工作是多么的快乐。
启示：任何一个团队都需要鼓励，如果你是一个上级，请记住，每个员工最完美的实现，通常是来自作为上级的你的无私的无畏的鼓励，鼓励就像阳光一样，照耀他们的心灵，让他们作出更大的贡献。
谢谢各位！
