█中国摩托车市场的四道“坎”
█ 坎一：国家政策
摩托车行业政策性禁限引发市场变化,出口退税率下调,3C认证,行业准入原材料涨价,价格战（越南、伊朗市场），欧2标准，行业洗牌再度升温。
█ 坎二：恶性竞争
门槛低、规模小，数量多，价格战、广告战、促销战、服务战、动力战、配置战、兼并战、合资战……，市场竞争再度升温。
█ 坎三：知识产权
外国摩托车巨头，特别是日本三大家，对中国市场的窥窃，采用知识产权对中国摩托车专利技术的使用，提出申诉；日资企业加强对中国摩托车行业的进攻，国产摩托车面临强大的知识产权压力和挑战再度升温。
█ 坎四：成本陡增
由于大部分城市的禁摩，导致原来一二线城市彻底转换到注重务实、价格的乡镇及农村消费者，整个价格体系下滑；加之原材料涨价，交通超载管制的加强，市场成本压力再度升温。
█ 在这样四道坎的恶劣条件下，一个新品牌要成功打破传统摩托车市场，突破摩托车市场现有的格局，谈何容易？也正是这样的恶劣环境下，大运摩托和采纳走到了一起，并肩走了一段峥嵘岁月……
█ 发现冰层真相
2005年4月：深圳采纳、上海采纳、北京采纳分别出兵，对中国摩托车销售的三个重点市场，吉林、河南、广东进行了深入仔细的市场研究；
通过近一个月的市场调研发现，大运做为一个新品牌面临的不仅仅是一个自身的问题，包括来自竞争、消费者等各个方面的问题。
市场坚冰：从宏观市场看，摩托车的整体行业格局逐步形成，新进入品牌很难快速成长。
产品坚冰：中国摩托车因为没有核心技术，产品同质化严重，各大摩托车品牌在产品上很难有突破！
品牌坚冰：消费者认为大运这个名字有些土，但是对“运”文化有较高的认同，大运摩托如何塑造运文化，以运文化来开启消费者的心扉？
渠道坚冰：如何找到最适合大运摩托车快速成长的渠道模式？
终端坚冰：如何使大运摩托车的终端生动化，使大运摩托车极具终端销售力？
传播坚冰：如何与其它摩托车品牌形成差异化的传播，迅速提高大运摩托车的知名度与美誉度，促进大运摩托车的销售力？
█ 面对六层坚冰，如何颠覆？
█ 大运作为一个新品牌，要想在一片红海中，突出重围，必须找到关键的驱动点，并实施有效的攻坚，面对如此众多的问题，我们从哪里入手？根据市场调研的结果，采纳明确提出三大战役，四大策略，在采纳内部被喻为“颠覆之剑”行动，分别化解来自市场的六重坚冰。通过市场验证与大运高层的深入密切沟通，确定以渠道和品牌为驱动点进行切入，做为主要驱动和发力点，而把渠道做为重中之重，随即大运项目组再次分兵两处，一方面对品牌进行深入探索，另一方面进行渠道和内部深入探索，于是就迎来了大运的破冰第一战，招商之战……
█ 颠覆第一战：直接抢占县乡镇经销商
█ 按照传统摩托车市场做法，在新品牌上市前，先找到各省市的总代，然后在由总代发展一批、二批，一级一级分销下去，这样既延误新车上市的最好时期，同时也增加了企业的成本，有没有更加快速招商、铺货的办法呢？当然有！直接找以县、乡镇为主要销售区域的摩托车经销商，让他们取得渠道的支持和配合。
█ 很多新品牌都因为找不到合适的经销商而胎死腹中，渠道始终遏制着新品牌的咽喉，让新品牌不能顺畅的发展。那么如何找到理想的经销商就成为新品牌成败的关键。
█ 如何招商，怎样招商，招怎样的商？在采纳的建议下，放弃广告招商和大型展会招商的做法，本着花小钱办大事的原则，而是进行渠道形态和层级细分，2005年5月20日～5月21日针对性地召开了一场全国经销商会议。
█ 颠覆传统招商，借《魔戒》东风——现场订货额创奇迹
如何吸引刺激经销商信心，成了这次招商会的关键，一旦经销商信心被激活，招商也就成功了，看似简单的一个目标，真正做到，却是难上加难，采纳不仅要站在战略的高度审视思考，还要在执行层面进行创意，采纳大运项目小组在封闭性的创意中，度过了48个小时，但依然没有任何线索，“看看大片吧，放松一下”、对 “就是大片”，小组成员一个提议，思维终于被激活，随后我们终于锁定到红及全国的“魔戒”大片，因为在圈内，大家把摩托车行业简称为“摩界”，经销商耳熟能详，比较容易理解接受；二来，“魔戒”影响力非同一般，大运可以搭个顺风车；三来，对于大运来讲，此次出山绝对就是一场战争，而“魔戒”大片就是一场战争，主题高度统一，至此激活经销商信心的敏感神经终于被抓住。
█ 我们精心制作了十分钟招商片《摩界新传奇》，以恶搞的方式将摩托车市场种种困境，以及经销商面临的问题，大运即将推出一系列的营销推广活动，政策，一一生动地展现出来。
大运招商摩界大片在招商会上一经播出，会场掌声笑声不断，经销商多年没见过这么新颖的招商创意了，采纳专家现场激情演讲两个小时，更是赢得经销商的追捧，招商第一波，现场定货大大超出预期，招商出现高潮！
█ 魔界计划推波助澜催生数亿元
█ 招商就要“火上浇油”、“趁热打铁”，在经销商还沉浸在摩界大片的兴奋中时，大运抛出了第二个“密杀计”——“大运摩界计划”，对经销商政策从各个方面进行360度的政策扶持和激励，当然仅仅有这些还是不够的，随着的“大运金色伙伴计划”的提出，再次把经销商的心弦拨动，招商全面成功！
█ 招商之战首战告捷，成绩斐然。上亿元的订货量，对于一次招商会来说，也许就是一个天文数字，对于摩托车行业来说是多年未曾多见的数字，在市场坚冰封锁的严冬，大运摩托的招商就象冬天里的一把火，溶解了摩托车行业的第一层坚冰，大运摩托向市场迈出了坚实的一步。
借《魔戒》三部曲对中国大众的影响力，巧妙的运用里面的故事情节，与中国摩托车市场竞争激烈场面相结合，将大运摩托车推出新的产品、市场政策、品牌形象等新元素，以恶搞影片的形式展现在经销商面前，给经销商无比震撼的视听体验！
█ 颠覆第二战：化内部之冰
█ 内部的协同是基础，是支持市场内部因素，也是对渠道的支持因素，渠道的坚冰破解之后，大运依然面临着第二层坚冰，没有内部的高效协同，可能就会坐失良机，给渠道的热情泼冷水，错失市场的大好机会，如何给渠道增添动力？如何把握好市场机会，最终满足渠道如此大的吞吐量呢？内部协同是关键，因此采纳引入了采纳策略营的新的理念和培训模式。
█从培训的第一天开始就明确一个目标基本点，高层培训关键是转变企业的观念和意识，大运虽然在市场一线拼打，直接有一线的经验，但往往就是这种一线的经验，使企业身在庐山中，而且容易陷在企业自身的角度看问题，犯掩耳盗铃的错，采纳结合调研结果和自身在耐用品方面的经验，加上更广阔的国际视野，恰好可以清晰得看到市场发展的必然规律和趋势，在整个培训体系构建中，采纳以互动和体验的情景式培训模式，让大运高层跳出大运看大运，跳出摩托车行业看摩托车行业，市场有时是科学，但有时是艺术，就诗人写诗一样，“工夫在诗外”，这样跳出来后，大运高层非常清楚的看到了自身和行业，这时再回到自己的位置上，大运明确了两件事，一是拥有自主知识产权是大运必经之路，拥有自主品牌是大运永远也绕不开的槛，技术研发体系和品牌构建体系进行了第一重组和整合，大运高层决心和观念的转变使大运后期的工作得以开展，工作成果也得以保障。
█ 接下来是对大运中层和基层的培训，如果说高层是舵手，那么中层和基层就是水手，那么他们的专业素质和技能就是手中的浆；在中层和基层培训中，采纳强调的是协同和执行为重点培训核心，采用滚动式培训，即现场通过实践的方式，发现问题，解决问题；每次培训先解决上次培训的问题，这样层层滚动，让中层和基层在市场上的问题细节充分系统地被解决在企业内部，而不让问题成为市场问题，几乎同一时期出台了相关的管理手册《终端手册》、《经销商手册》、《业务员培训手册》等系列手册，给经销商也好好地补上一课，再次强化规范了大运的渠道力量。
█ 颠覆第三战：赋予品牌“运”文化
█ 当把渠道和内部进行充分梳理的同时，采纳的另一条路线并不敢有丝毫的松懈，那就是消费者的研究和品牌的DNA密码破解。
█ 在采纳大运小组另外一条战线上的同事们也紧急的进行着前所未有的挑战，分别对消费者对大运的理解，大运品牌规划和传播进行了深入的专题研究，通过市场的研究发现：
（已有摩托和潜在顾客，都认为还是质量，65.3%的潜在顾客认为产品质量好才认为是最好的品牌。）
█ 由于摩托车市场的重心转向注重务实、价格的乡镇、农村消费者市场，因此无论什么产品一到这样的市场就会被价格和质量两道关所卡死，特别是作为几千元的摩托车消费，这两道关更加难过，调研结果也证明了这一点，60%上的消费者认为，质量好才是好的品牌，而口碑和广告是影响他们对质量最重要的判断标准，品牌规划必须紧紧围绕这两点进行深刻的理解和提炼，才能挖掘出大运真正具有竞争力的品牌DNA，为此采纳再一次进行了二度封闭创意会。
除了消费者，还是消费者，品牌是消费者的，那么一切都要以消费者为中心。
除了真相，还是真相，只有建立在消费者内心真相的基础上才能让消费者投大运一票。
（现有顾客和潜在顾客的联想还是运气好和功率大，另外从“大运”这个品牌他们很容易联想到国产品牌。）
█ 赋予大运品牌文化——“运文化”
█ 让我们再来看看消费者对“大运”品牌名的联想，主要的联想是是“运气好”，其次是“功率大，马力足”和“国产车”，围绕这三点开展“大运”品牌概念的诠释将事半功倍。认为“骑大运、行大运”是最好的广告语的人数最多，因此, “运”成为我们营销诉求的灵魂性定位目标。
█ 消费者对大运摩托的美好联想首先想到的能给他带去好彩头,好运气!
█ 消费者对大运摩托的广告语及USP方向的测试再次明显偏向开“大运,”行“大运”!
█ 经过两次封闭创意会后，采纳得出，大运摩托未来的品牌价值不仅是产品的品质，而且是独特的品牌文化。目前国内摩托车技术已经成熟，品质已虽然是产品的核心，但不是品牌的核心卖点。只有独特的品牌文化才能承载大运未来的命运，而这个文化是什么呢？不是金六福酒的“福”文化，也不是孔府家宴的“家”文化，而是大运给人最大联想的“运”文化……，当我们把这个多天的创意结果告诉大运时，获得了远总、姜总等大运高层的一致认同，表示支持这一成果。
█ 因此，大运摩托的品牌核心价值应定位在“运”文化层面；随之品牌规划也水到渠成，自然而出了。
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（大运摩托品牌金字塔） |
█ 品牌体系随着运文化的诞生，也渐渐丰满起来，只有品牌才能让大运走得更远，只有切准品牌的核心价值和消费者的灵魂，品牌才能让大运长袖善舞，游刃有余，而运文化就是这种市场和消费者所需要的利器。
█ 产品系列规划
目前的摩托车产品存在如何多的问题，我们要采取什么样的手段才能在产品上取得消费者的认同与突破呢？
█ 市场上的摩托车品牌不够人性化，不同档次的摩托车，仅从价格和型号上进行区分，没有从摩托车的价值与理念上进行区分，采纳提出以消费者为导向的规划产品线，以市场为主导推出不同的产品组合，结合各地市场的实际情况，在不同市场推出当地售卖得最好的车型为特价车，针对不同人群的消费目的和动机分别推出结婚人群、代步人群、玩车人群、创业人群不同的车型款式。
国运系列：龙腾盛时，纵横驰骋；
喜运系列：百年好合，美满幸福；
家运系列：万事如意，福满乾坤；
财运系列：财源广进，事业有成；
█ 颠覆大决战：“立体、平面、软、硬”传播
至此，做为新品牌，大运05年破冰三大力量，渠道、内部、品牌渐渐成熟，破冰指日可待，最后的一战，就是执行，看似简单，其实是最关键，也决定着整个大运05年破冰之战的绝对命运，大运摩托破冰大决战开始全面展开。随着渠道招商、内部协同、品牌规划三大战役基本完成了对大运基本市场结构的建立和完善，可谓大局已定，但要真正赢得大运破冰之战的绝对胜利，还需要进行更加深入和仔细的落地和推广，对三大战役转化成05年决胜的最后冲刺力量。
█ 空中传播拦截——强拉
就是新品牌上市立刻启动央视广告，配合地方卫视和杂志、户外媒体，全方位、多角度的海陆空强行登陆，迅速打响大运品牌的知名度。
█ 地面传播攻坚——猛推
通过在全国执行一系列的大型促销活动，在终端及各行有针对性的促销活动，通过电视广告的配合，迅速使大运摩托车市场热销。
重点传播大运摩托车作为中国摩托车行业新星的品牌形象，让消费者感觉大运摩托车是一个值得关注的品牌；强化品牌价值的输出。以价值超越价格。在消费者心目中建立高品质、时尚感的价值形象，摆脱竞争对手的价格纠缠，建立品牌防御体系。
█ 区域市场深度分销策略
首先我们要取得区域市场的胜利，才能做大，做强，“区域市场”对大运摩托车如此重要，我们应该以何种策略迅速战领区域市场，成为区域市场的“老大”呢？
█ 以区域市场的突破作为市场攻略核心，得区域市场得天下，实行市场划分、滚动发展、抢占第一的策划，将全国的各个市场进行分类，迅速占领摩托车的核心区域市场，在各个区域市场实行占山为王抢占区域销量第一的计划。
█ 终端精细化策略
根据摩托车终端一个专卖店销售多个摩托车品牌的特点，我们对大运摩托导入终端战略，导入《终端陈列手册》，《魔法导购9步法》等系列软件支持，硬件上进行终端分类，终端分类的标准以专卖店内展示的车辆为分类标准；进行终端规范化建设；进行终端规范化建设，把临门一脚进行精准的推进，让所有的一切工作变成急速上升的销售曲线。
█ 通过大运市场4大策略的同步推动，全方位拉动了大运摩托车各区域市场不同产品的销售；从3月到12月随着大运三大战役的告捷，推广四大策略的展开，形成了大运05年的立体攻势；大运面临的6重坚冰被层层击破，大运摩托的销售就如广告语所言，风驰天下，一日千里，迅速在各地热销，各地供不应求，以至于出现了多年不见的断货现象，但是大运摩托车的销售依然象巨浪一样，一浪高过一浪，销量飚升不已，难以相信是一个才上市半年的新品牌。
