引：本土洁具怎样才能逃离红海的竞争？外销型企业如何打破国内市场的僵局？从营销到品牌有没有捷径可走？这一切都要从何做起？
与苏尔达的相识，最初是在07年4月的上海，这些令苏尔达洁具长期陷入困顿的问题，让采纳和苏尔达走到了一起。不论从技术、管理、规模，还是从渠道、传播、销售业绩，采纳通过系统扫描所得出的结论，都明确指向苏尔达正处在一个外销型实力企业的典型瓶颈期————
作为发展了二十多年的洁具品牌，苏尔达一直以成为水龙头行业的“龙头老大”为最大愿景，目前生产的龙头品种已经达到了300多个，陶瓷阀芯耐磨程度达30万次，耐腐化试验达103小时，纯铜材质符合欧洲饮用水17项标准，流水噪音控制在56分贝以内。这些远远高于国家标准的数字，为苏尔达打开了八十多个国家的市场，并以每天1.5万只的速度销往欧洲，年出口创汇3000万美金，在同行业中一直名列前茅，连续3年出口零投诉。
规模生产能力大、产品设计能力强、工艺制造水平高，无疑是外销型企业的优势，但能将其有效转化为国内销售能力的企业却为数不多。2004年起，苏尔达就开始关注国内市场，着手营销布局，尴尬的是面对群雄割据的行业环境，企业在各战略市场的投入并没有为滞缓的销量带来明显增长。撇开企业流程改造、人力资源调整、渠道策略创新等后续工作，关于当下的重中之中，来自各地的市调数据与经销商反馈和采纳的判断完全一致——苏尔达缺乏快速切入国内市场的品牌定位，消费者感召力已露颓势，一场品牌塑造工程的启动迫在眉睫。
跨一步，情感消费时代下的领军洁具
品牌是产品的需求、功能、欲望的综合体，当这种综合体变成一种符号的时候，才能让消费者通过广告传播运动，由被动式的购买变成习惯性的购买。纵观中国洁具市场，目前大部分企业的观念还停留在产品、概念驱动时代，宣传上不停在产品方面下功夫，比款式，比材料，有眼光的一些企业则开始大打概念牌，抢占认知，可是由此为品牌带来的增值空间却少之又少。
事实上，深入研究一些发展成熟的行业不难发现，企业竞争由产品竞争转向品牌竞争之后，获取消费者信赖的主要因素将不再是产品的功用价值，而是品牌为消费者创造情感价值。
“妈妈，我能帮您干活了”，雕牌洗衣粉不知温暖了天下多少父母的心，让许多偏爱外资品牌的消费者也在感动之余改用雕牌。人是“理性的卫道士”，也是“情感的俘虏”，如果可以在品牌和消费者之间创造一种“爱”，就能使品牌从冰冷的物质世界跨入到有血有肉的情感世界，一举赢得市场。显然，对于苏尔达来说，在情感消费时代，领军国内市场的关键，就是尽快聚焦自己的核心优势，挖掘消费者心智中未被满足的情感体验，抢占中国洁具品牌发展道路上的制高点。那么，如何精准赋予苏尔达一种独特的情感价值？
三、维洞察挖掘品牌核心价值
品牌的核心价值是品牌资产的主体部分，也是品牌情感价值的最终内核。它是让消费者明确、清晰地识别并记住品牌的关键，也是让品牌富有个性的必需。
1、竞争品牌核心价值洞察
总结分析国际、国内洁具品牌核心价值，具有两个方向性特征：一是张扬产品个性、宣传竞争优势的理性诉求路线。二是渲染情感色彩、传递精神享受的感性诉求路线。
科勒
科勒公司创建与1873年，目前在世界各地拥有四十五家工厂，主要生产科勒浴缸、脸盆、座便器、龙头等卫浴产品。在科勒总部，有一个三千五百平方米的设计中心，全美最著名的设计师在这里创造令人惊叹的科勒经典卫浴造型。
科勒利用自身悠久的历史以及世界知名的设计团队，打造了一个国际化的经典品牌效应。成功的占位“经典”，树立品牌的独特个性。
TOTO
东陶公司是日本历史最悠久的卫生设备厂家，距今有近90年历史。应用“水与电子相结合”的工艺技术以及其它相关技术，生产销售着民用和商业设施用的高质量、高工艺水平的卫生设备。
TOTO利用高技术水平营造完美生活的理想，成功占位“舒适”，塑造了品牌高价值并具有亲和力的品牌形象。
乐家
乐家创立于1917年,为世界各地的顾客提供一应俱全的浴室用品，包括洁具、瓷砖。乐家现已成为全球洁具行业的领先品牌。80年初期，乐家产品进入中国。
乐家凭借其自身多年的洁具行业经验和世界先进的制作工艺，倡导“时尚”，并不断的用其领先的设计水平来演绎这一概念，为其树立高端的品牌形象奠定基础。
（国际洁具品牌核心价值一览）
（国内知名洁具品牌核心价值一览）
2、 企业资源优势检核
产品支撑品牌、创造品牌，苏尔达品牌的核心价值必须依靠自身产品资源的支撑，而这就有赖于我们对企业正面、客观的检核。经过多次企业内部访谈，采纳项目小组不断筛选、汰换，最终将苏尔达四大优势资源确定成文——
① 远洋考察船上和国防军用车使用的水龙头，具有多重质量标准认证
2004年，苏尔达被远洋考察船选择使用；2006年，苏尔达被某装备部的国防军用车选择使用。通过ISO9001:2000(E)质量管理体系认证；通过欧洲CE、美国UPC和法国ACS健康认证；被授予“产品质量国家免检”证书；上海市政府授予“上海市名牌产品”。
② 四大系列主导产品
苏尔达，开发了以明杆淋浴柱系列、恒温系列、静音系列、感应系列为主导产品的几大水龙头系列，目前已达1000多种款式。
③ 先进工艺技术水平
苏尔达水龙头采用德国的先进工艺和技术，表面镀层达到国外同类产品的先进水平，陶瓷阀芯耐磨程度达30万次，耐腐化试验达103小时，纯铜材质符合欧洲饮用水17项标准，流水噪音控制在56分贝以内，这些指标远远低于国家标准。
④ 出口80个国家和地区
苏尔达具有二十多年的生产和销售经验，产品主要出口到德国，意大利，法国等80个国家和地区。优质的产品和完善的售后服务，为苏尔达赢得了良好的国际口碑。用国际品质，进军国内中高档产品市场，合理的价格，完善的服务为苏尔达奠定了高性价比的基础。
耐用的品质、经典的产品设计、精致的工艺水平和高性价比，这就是我们在对自身企业资源进行直面、客观的分析后，提炼并得到企业优势资源及产品特性支撑的品牌核心价值：可靠、亲和、经典、细致。
3、目标群体需求审视
我们有足够的物理价值来满足消费者对产品的根本需求，根据马斯洛的需求层次理论，消费者在满足基本的需求后，就会逐渐上升到社会需求、尊重需求以及追求自我的实现。所以，星巴克贩卖的从来不是咖啡，而是第三空间；李宁贩卖的从来不是运动装备，而是一种中国智慧的时尚表现；柒牌贩卖的从来不是中式男装，而是让心沸腾的龙的精气神。
美国传奇摩托车品牌哈雷·戴维森喜欢称自己是一家销售生活方式的公司。他们不会在广告上列举数据证明哈雷·戴维森的机械性能有多么出色，而是会动情地问你：如果能重新选择人生，你愿意骑上哈雷·戴维森去看夕阳吗？面对如此美好的建议，相信很少有人会说不。
现在，我们要做的，就是在竞争品牌分析中，找到消费者心智中是否还有一种真实的生活感受没有被占据？我们的品牌核心价值已经确立，可靠、亲和、经典、细致能满足她们怎样的情感需求。
我们需要用一个最简洁的词汇来概括，从而提炼出苏尔达洁具的品牌定位，它必须能反映消费者更深层次的心理需求和价值满足；必须形成其他品牌难以超越的差异化。
根据2006年调查显示：我国的城市居民中10.2%认为生活比较幸福；45.9%认为生活基本幸福；43.8%认为生活不幸福。
2007年，“幸福感”将作为重要内容，正式列入北京市和谐社会指标体系调查。包括联合国在内，很多国家开始采用GNH(国民幸福总值)来统计和评测经济价值。采纳项目组惊喜地发现，“幸福感”已成为一个时代追求，是当今民众所追求的最大愿望，而它与苏尔达似乎天生有着无法分割的联系，都代表着人们在生活满意度基础上所追求的那种积极的心理体验，这意味着我们已经找到了苏尔达品牌塑造成功的突破点！
全面构筑苏尔达品牌体系
1、第一时间抢注“幸福”概念
水龙头是一种居家生活用品，对于居家生活来说，幸福不是来源于财富的多少，而是取决于对生活的主观意义和满足程度的一种价值判断，没有比幸福感更渴望而不可及的了；而苏尔达的品牌核心价值：可靠、亲和、经典、细致，无一不在满足消费者对于产品使用及价值体验的幸福感。因此，采纳对苏尔达品牌规划中，将“幸福感”作为品牌独特情感价值所在，在消费者心智中第一时间抢占和注册“幸福”的概念。
2、 双重标准亮出品牌主张
在消费者的心智中，用“幸福”的概念抢占定位之后，要对此概念进行表达与输出，这就是品牌主张，让消费者实现对品牌“一个声音、一个形象与一种价值”的体验。
苏尔达是以生产中高档水龙头为主的专业洁具生产企业，因此，我们的口号必须一方面符合产品功能特性、品牌核心价值，另一方面必须在心智上打动他们，表达出与消费者高度共鸣的“苏尔达情感”。
我们试着从消费者角度来表述
水是我们（消费者）的生命之源/在我的家里，水是从水龙头开始的/水龙头，不仅是生活的必须品/更是一种生活方式，一种生活态度/苏尔达的水龙头是有灵魂和思想的/它表达着我们对家的一种美好愿望/一种亲水的生活/一种幸福的生活/打开了水龙头，就打开了水源/打开了幸福的生活/……
当今城镇居民生活用水的最大来源就是通过水龙头，洁具已经不再是一个简单开关，他已经构成了我们生活的一种方式，一种以生命为本的亲水生活方式。
亲水的生活方式，更是甜蜜的生活方式、激情的、温馨的、健康的、品位的、尊贵的、幸福的生活方式……
没错，无法抗拒的亲水生活已经来到你身边，这就是苏尔达的品牌主张.
“打开幸福的源泉”
至此，苏尔达的品牌金字塔构建成型：
品牌核心价值：可靠 亲和 经典 细致
品牌定位：亲水生活的专业标准
品牌主张：打开幸福生活的源泉
品牌形象：亲和、简约的生活家
USP：耐用品质 经典设计 精致工艺 高性价比
3、注册保护品牌知识产权
4月26日，对于品牌规划首次提案，品牌主张“打开幸福的源泉”，在逐步论证、推导和演绎中提出，征服了在场的每一个人。有客户人员表示，他们多年一直在寻找一句切合行业特性和自身品牌的话，而采纳提出的恰是他们所追求的最佳表达。
为了防止同行业竞争冒仿，苏尔达上海公司总经理，将此句广告语注册成为其品牌旗下的专利知识产权，并连同注册了“开启幸福的源泉”等相关语句；在项目小组整体形象设计工作尚未完成时，客户方已经大面积使用广告语标准字体，并连同新标志注册为商标。
后记
2007年5月23日，上海苏尔达洁具有限公司在国际卫浴展览会的开幕之时，召开了以“打开幸福的源泉”为主题的苏尔达水龙头品牌研讨会。上海市名牌产品推荐委员会、上海市工业经济联合会、上海市建筑材料行业协会领导以及《第一财经》、《解放日报》等十几家新闻媒体和知名建筑师齐聚一堂，共同见证苏尔达事业的新局面。苏尔达借此机会，也以全新的品牌形象赢得了来自全国各地的实力经销商的瞩目和支持。
品牌营销之争，其实就是消费者情感力之争。谁在消费者心目占据的位置越大越牢固，谁就能获得更强大的生命力。八千兵散楚歌声，毋庸置疑，“润物细无声”地贩卖幸福，成为了苏尔达洁具在情感消费时代成功突围的无形利器，也为苏尔达的品牌之旅打开了动人的幸福源泉。
