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《价值营销-企业永续经营之道》连载之九

2018.10.17

价值营销的实际操作




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1、价值发现


      价值营销的第一步就是对品牌价值做一个全面梳理,明确了解品牌的价值基础。首先,这需要对公司能力、品牌背景等都有透彻的了解,而且不能仅仅停留在表面的价值层面,还应该深入发掘,发现核心价值。


      俗话说巧妇难为无米之炊,没有价值基础支撑的品牌,仅仅靠高明的营销手段那是无法发展壮大的。所以树立品牌的价值体系,明确品牌的核心价值,是价值营销的第一步。也只有夯实品牌的价值基础,品牌的创建才能有据可依,势如破竹。浏览相关招聘网站发现企业对营销类人员的需求大于其他,对于企业来讲营销是重头戏是一线。营销最能直接体现价值和创造价值,营销人员收入常规来讲都大于其他岗位。这也是情理之中在正常不过的事情,岗位特性决定了收入的多少。笔者几天前到广东某地调研,拜会了当地一家十分有名的企业他们是以水产养殖和速冻产品为主导规模也做的比较大。在和企业老板交流时老板请求笔者有没有合适的营销总监给他推荐,他说企业规模有了产品也不错可是总是销量不好。在当地和周边几个省市买的还可以,可在全国市场销售就有些不尽人意。在这个老板看来销售不好,都源于自己的销售团队不理想销售人员的素质有待提高。如能空降一名销售总监效果肯定不一样,于是今年主要精力也放在招聘营销总监上。在他们高层看来只要有一名好的营销总监似乎能万事大吉,就能把产品做的风生水起销量大增给企业注入新的动力和活力。我认为某些方面虽然有一定道理,但这种想法还是存在问题的。最起码说很片面,如真像简单的一个人能解决的事就不叫什么事。你只要舍得高薪在全国招聘就是了,可问题并不是这么简单。大家一直纠结于市场和营销,多数人觉得在市场营销方面品牌有作用但作用不大,我们多数精力无论从招聘还是企业经营管理方面一直重视营销而轻视品牌。例如从企业制度、文化、管理及其预算方面,有的企业在品牌建设市场推广方面几乎为零。我们不说广告,一说广告大家觉的广告就是烧钱结果也不理想,在广告投入上下功夫是不明智之举。似乎一提起品牌一下子想到的就是广告,这片面的理解造成一系列的问题。认为品牌不可以量化,不能直接产生生产力。事实胜于雄辩,品牌这个话题很大也很老更很深远。品牌塑造可以说永远不过时不落伍,举个简单的例子一盘黄瓜在小酒馆也许就是5元钱,如放在五星级酒店里面其价值也许就是100元甚至更高。以此类推一件衣服少则几十元多则上万元,他们在做工上质量上虽然存在着一定差异但这种差异不会太大。这其中的奥妙就是品牌价值的不同,好比你开一辆普通的轿车价值10万和人家开着一辆价值100万的轿车都是车。但同样是车他们的价值是不一样的,尽管在性能、舒适度、安全系数方面做为诉求点。最核心的地方不在于车子本身而在于他的品牌价值,好比说我家孩子是本科毕业人家孩子也是本科毕业。你的孩子是某地市的二本大学,而人家的孩子却是国家重点大学的本科生。一样的都是本科,不一样的是品牌价值。