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大咖讲堂:白手起家事业腾飞——创业需要营销策划

2018.01.08


大咖讲堂:白手起家,事业腾飞——创业需要营销


第1课第2节  

创办采纳,第一年掘金百万

工作后,我一直没有忘记心中最初的梦想,那就是创办一家营销公司,结束为别人打工的日子,实现自己当家做主,这个想法诱惑力太大了。没有人能够抗拒。

 

1995年,我决心开始创业。创办公司先要有名字,我就想用“中国营销策划有限公司”,可是工商局不让我用啊。某一天突然想起来中国的英文,china,音译起来叫采纳,采纳意见,采纳方案,这样感觉就对了,我当机立断,就叫采纳吧,采纳你的名字叫 china,读起来铿锵有力,而且容易被记住,采纳公司就这样诞生了,没想到后来竟然成了中国营销策划领域的知名品牌。年轻的时候,敢想敢干,真的太重要了。

 

为了省钱,我把办公室租在比较偏远的南山区,不足90平方的三间小房,当时的南山区还没有发展起来,不像现在已经寸土寸金,高楼林立。公司成立之初,团队只有两个人,我们用广告大师奥格威的头像做公司标志,立志要成为中国的广告大师,中国的“奥格威”,有人或许会觉得我有些狂妄,但向大师看齐一定是没有错的。

 

没有资金宣传,企业也没有知名度,怎样才能迅速获得客户呢?我的本能反应是寻找低成本营销途径。

 

有一天我在报纸上看到昆明要召开一个重要的广告年会。参加广告年会的都是业内同行和精准客户,这对我来说太重要了,我一定要在这次年会上弄出点名堂。

 

于是,我直接就飞去了昆明,到了昆明以后,我赶紧去找主办方,希望可以在论坛上演讲,主办方看我年轻又没有名气,当场拒绝了我。我就跟他们磨,我说你可以看看我的讲稿,看完后肯定觉得对这些参会者非常有用,而且我只需要5分钟的演讲时间。

 

让主办方看了我的演讲稿,觉得非常好,就同意给我5分钟的时间。,我上场之后,讲的非常精彩,因为我是做了充分的准备的啊,讲到5分钟的时候,我就问大家,你们要不要我继续讲下去,会场的人都欢呼着让我继续讲,主办方一看也没有办法就只能让我继续讲。我一口气讲了自己操刀的三个经典案例,引起了全场轰动,本来说好的5分钟变成了30分钟,演讲快结束时,我说:“有人想要我的演讲稿吗?如果需要就去后面的桌子上领取,只有200份”,结果大家上来哄抢。就这样,我在广告界一炮走红,我出名了。

 

参加年会的基本都是精准客户,我算是零成本为公司和我自己打了个广告,等回到深圳的时候,很多公司打电话要跟我合作或介绍业务。那一年,公司获得了100多万的咨询业务,在那个没有通货膨胀的年代,这可不是一笔小数,当时南山区的房价还只有几千块一平方。

 

5、帮助益生堂,创造亿级销售奇迹

懂营销真的太重要了,一次精准的客户营销,我的公司就成功了,有了100万作为第一桶金,以及在业界的知名度,慕名而来的客户越来越多。后面的事业就风生水起了。

其中,我服务过的益生堂是一个成功的典型案例。我的营销帮助这家5人小公司实现了3年过亿的销售奇迹。

益生堂是做蛇胆保健品的,当时,国内保健品市场比较混乱,消费者对保健品没有信心,因为广告打的卖点太多,往往涉嫌虚假宣传。我接到益生堂公司的委托后,花了两个月时间去调研,走访了近1200名消费者、400多名营业员以及一些经销商,算是把广州、深圳两地的市场基本摸清。

我发现益生堂产品之所以不好卖,是产品诉求太分散,传播点太多,他们卖的是蛇胆胶囊,有清火解毒、保肝利胆、消除青春痘、口疮、便秘等功能。我觉得太复杂,功能太多,不够聚焦,没办法集中发力。来了南方以后,我发现南方人只要一上火就容易长痘痘,决定以除痘为切入点,把消费群体锁定为二十几岁的年轻人,然后策划出了《战“痘”的青春》《你要“痘”留到新年》《这些痘陪他八年》等一系列广告,在深圳各大媒体上,频繁报道。

接着又围绕“一粒胶囊必含一颗纯蛇胆”核心卖点开展低成本创意传播。这两个组合传播的策划,使益生堂的品牌得到了广泛深入的传播,使它在短短一年的时间里就在华南保健品行业里崛起成为一匹黑马,成为广东省知名保健品品牌。

经过3年发展,益生堂从一个5人小公司成长为销售过亿的大品牌,这也为我在营销界赢得了很大的影响力。

这就是我要跟大家分享的第2点,营销能帮你创业加速成功!

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