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大咖讲堂之四:他思维 洞察对方,N倍放大你的“利用”价值

2018.02.06 采纳品牌营销

他思维:

洞察对方,N倍放大你的“利用”价值

一、痛点/背景

你好,我是朱玉童 。

在生活中, 我们常常听到这样一句话:“我都是为了你好”。正是因为 “我都是为了你好”这句话,其实害了无数的孩子。

家长以为

我都是为了你好,所以才托人给你找一份稳定的公务员工作;

我都是为了你好,所以才让你读这个专业;我都是为了你好,所以才让你去相亲

其实,也许孩子压根儿不想做公务员,不想读自己不喜欢的专业,不想跟一个不爱的人结婚。

家长很多时候家长根本没有洞察孩子的真正需求,所以家长讲的很多话,对孩子来讲根本没有任何利用价值,很多孩子要么活在压抑下,活得没有梦想和追求。这就是以爱对名义,去伤害。

 

在工作中呢,同样发现很多人喜欢说:“我认为”、“我以为”、“我觉得”、“我想”,当别人听不进去的时候,就觉得很愤怒,觉得别人不尊重你,这种思维方式,同样是没有洞察到对方的需求,长此以往你就没什么利用价值了,也就无法实现自己的价值。

在刚才说的这两种场景中,都是非常典型的我思维。就是从来不去洞察对方的想法和需求,凡事都是从我出发。

 

 

二、案例

我思维是一种惯性的思维,困住了很多人,使他们在工作中在生活上,在职场上,在商场上,甚至在情场上,遭遇种种的阻碍。它困住了你的人生,它让你无法快速迈向创富的道路,无法实现财富的自由,它让你像一个困兽一样待在那个牢笼里,不断地想冲破,却又不知道如何去冲破。

 

我曾经遇到一个橱柜的开发人员,他开发出的一款高性价比产品,但是在市场上卖得并不好,他百思不得其解。

后来我们经过市场调研发现,消费者记不住,因为他的规格是 PA-60K,这是什么鬼。

其二,买了橱柜后还要买五金件,算下来并不便宜,消费者还觉得很麻烦。

调研后,我们跳出了“我有什么“、“我要卖什么“的我思维,围绕消费者要什么、消费者喜欢什么,推出了一套“杜拉拉”系列,名字非常好记,又借势了热点,把所有的五金件及使用工具统统备齐,消费者非常喜欢。他的橱柜开始大卖。

而我们用的思维方式就叫做他思维,凡事从对方出发,洞察对方的想法和需求。

 

三、定义

什么是他思维,其实很容易理解。

他思维有两个关键点:一个是,一定要站在对方的角度去思考问题,去解决问题。

他思维就是帮助我们去发现、洞察别人的需求,如果我们及时发现了别人的需求,我们能洞察到需求中的机会,提供相应的解决方案,从而才能把他人口袋的钱,拿到我们的口袋里来。

 

他思维有三个层次:

他思维包其实包含着三个层级。

第一个层级,叫显性需求,

第二个层级呢,叫隐性需求,

第三个层级呢,叫背后的梦想。

很多人在应用他思维的时候。他只会应用到第一层级的显性需求。因为显性需求是比较容易发现的,显性就是表面上的需求啊,但往往这个不是他真正的需求。

所以我们在洞察一个事物的时候,就必须要不断地往深入的洞察,不能只停留在表面需求上,还要去更加深刻地去洞察他的隐性需求,和背后的梦想。

 

我举一个简单例子,有一个人做了一个业务,这个业务叫微信名片。他就来找我了,他就跟我描述了这个微信名片未来赚钱的这个前景。他知道我有投资的需求,他想让我投资他,其实他只发现了我的显性需求,虽然我听他讲了那么多关于这个微信名片能够赚钱,可是我最后为什么没投呢,因为他不知道我的隐性需求和我背后的梦想。

 

因为我一般投项目,有这两个需求,一,除了赚钱之外,你这个项目,符不符合我们现有公司的定位。如果不符合我们现有这家公司的定位,这个项目就会分散我的精力,分散我的资产。对我的现有业务带来整体的冲击,那么我就不会投。毕竟不是所有的赚钱项目都要做的,所以他并没有发现我的隐性需求。

 

第三层,他没发现我的梦想是什么。我想打造一家品牌营销机构,文化创意公司,他的业务跟我这个梦想,完全脱离,他只是赚一时的快钱,完全跟我这个想长久经营的梦想,经营一家公司,完全是脱离的了。我就没有投资他。

 

再举一个例子,大家都知道中国地产界有一个大咖叫冯仑。有一次,冯仑他们一群企业家去见李嘉诚,吃饭的时候,他发现每个桌子都多放了一副碗筷,李嘉诚每个桌子都轮流去坐一会。一个小时的吃饭时间,他四个桌子轮流坐,都是15分钟。这样所有的人都非常感动。因为一般情况下的饭局,理所当然是李嘉诚坐在主桌,别人向他敬酒,但是现在李嘉诚分别去每座陪他们,完全出于意料之外。

 

大家都觉得,第一,李嘉诚给了他们足够的尊重,李嘉诚这样的大人物尊重他们,坐在他身边跟他聊15分钟,说明李嘉诚对他们有非常大的尊重,平起平坐的感觉,所以他们更加认同李嘉诚。这些人的显性需求呢,好像是见李嘉诚,见自己的偶像,以崇拜之情见偶像,就是表面的需求。

 

第二呢,隐性需求是他们也希望通过这样的见面,获得认同感,获得更大的尊重,以便他们出去说的时候。也好讲自己这么牛,对吧,和李嘉诚坐在一起,跟我这种平等的对话,是吧?

 

第三呢,还有他们背后还隐藏着一个更大的梦想,他们希望跟李嘉诚能够达成更大的合作,创造更大的生意空间,而李嘉诚这样做恰恰对他们又有一个深度的了解沟通,五到十分钟差不多就能把自己的事业领域讲清楚了,就能迅速判断这些领域跟李嘉诚的事业是否能够匹配,是否能够达成合作。

所以你可以看看,李嘉诚真是个典型的拥有他思维的人,他时刻洞察他人的需求并且满足他人的需求。所以他的财富能够轻松放大了百倍、千倍,乃至万倍。

 

他思维是一种合作共赢的思维,是对人性的深刻洞察和运用,要求我们能认识世界的本质,将复杂问题简单化,从纷繁复杂的现象中找到事物的本质,就是把对方真正内心的、隐性的、背后的这些东西给他抽出来。

 

四、方法

你们如何用好他思维呢?

有一个非常实用的方法就是 “身份转变”。当我们跟别人沟通一件重要的事情,我们就做个假设,假如我是他,我希望他说什么,这样呢,就能够顺利将思维模式转变过来。

当你打破我思维的惯性,转变为他思维的时候,你会发现你在工作、生活的方方面面,都会发生巨大变化。我们来介绍一下两个最常见的场景


第一个是,面试中我们如何运用他思维:

我们常常听到“自杀式”面试,就是一见面就被别人否定了。

那运用他思维如何面试呢?

首先,你有没有了解对方,根据场景选择自己的服装;你有没有知道对方最喜欢的礼物是什么,你知不知道对方最想和你谈的话题是什么,对方会提出哪些问题,你将如何应答,都要站在对方的角度,提前想清楚。

如果你事先都进行了这样的他思维思考,进行过这样的推演,我相信,见面以后,你们会谈得非常愉快,对方一定会对你留下深刻的印象,你从而会获得更多的机会。当你拥有他思维的时候,你会发现连一个见面、连个面试,都变得非常容易了。

其实,在我们所有的人生中,和别人见面,都是我们人生的一次面试:我们去公司面试,去见女朋友的父母,去见一个投资人,都是我们人生的重要的面试。如果你能运用好他思维,转变身份,肯定会有不一样的效果。

 

 

第二个是职场上,如何运用他思维

我们也常常看到“职场空气人”就是在职场上,你虽然很勤奋、很努力。可是领导眼里没你啊,老板眼里没你啊,你就像空气人一样,重要的工作也不交给你,同事也不爱搭理你,老板不认识你。你个人的价值也没办法实现,也无法加薪升职。

 

为什么有些人会成为职场空气人?因为他没有真正为公司解决问题。他只站在自己的角度去思考问题,给我多少钱,我就给你干多少活,不给钱我就不干活,领导一转身,就去看个小视频,喝咖啡啊,看看微信,上上微博,不能站在整个公司的角度,站在岗位发展的角度,创造出更大的价值。最终沦为职场空气人,自己的身价,始终没有办法得到有效的提升。

 

但是如果你转变一下身份,用他思维来思考问题。不是仅仅站在自己完成任务的角度,而是经常站在领导和老板的角度去思考,自己的工作怎么样来提高效率,来提升业绩;同时也站在同事的角度,自己的工作对他们有何影响,如何让自己的工作跟同事合作,来帮他们完成他们的升级。这样,同事、领导、老板都会需要你,认可你的价值。别人都愿意跟你合作,都需要你的工作价值,你的身价就不一样了。你就能迅速实现职场逆袭。

 

五、步骤

那么该如何具体应用呢,这里提供3个步骤给你

  

第一,你要会提出好问题。有的人一说话别人就很反感,有的人说话,让人很开心。什么是沟通呢,用别人喜欢的方式来讲话就叫沟通,用别人不喜欢的方式,那就不叫沟通,叫吵架了。当你会提出好问题的时候,人家愿意跟你交流,机会就在交流中出现了,所以一定要会提好问题。

 

第二呢,提出建议,我们每提一个好问题,对方回答之后呢,如果你再进一步思考,给出好的建议,双方你来我往的互动,那么对方的隐性需求和背后的梦想,就在这个过程中被你捕捉到线索。你就在他思维又进了一步。

 

第三个,立刻行动。一旦有了好的想法,立刻就做,用实际行动去验证,你对他人隐性需求的判断对不对,你对他人背后梦想的挖掘对不对,都不是想出来的,而是在做的过程中验证出来的。

这样就会形成一个他思维的闭环,坚持下去1年,你会发现你的生活会发生巨大的变化,你的价值会得到巨大提升。


总结一下今天的学习内容,

第一点, 我们讲了他思维,就是要站在对方的角度去思考问题,解决问题

第二点, 用好他思维有三个层次,显性需求、隐形需求和背后梦想

第三点, 我们讲了运用他思维的方法,就是“身份转换”

第四点, 我们讲了运用他思维的三个步骤,就是站在他人角度,提好问题、提出建议、立即行动。

 

好啦,今天的课程就到这里

想想今天上司/客户交给你的一件重要的事,你接到任务后,请把对方的显性需求、隐形需求和背后核心需求一一列出来,然后最后针对这几项需求,一一写出你的解决对策。