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大咖讲堂之九:​ 聚焦营销 单点突破,加速成为小领域高手

2018.02.06 品牌营销

 聚焦营销

单点突破,加速成为小领域高手


一、痛点和背景

大家好,我是朱玉童。

今天我要和你分享营销思维中的聚焦思维。许多人每天都很努力,起早贪黑,加班加点,甚至最后把自己身体累垮了,但是呢,好像大量的付出并没有得到应有的回报。

而有些人呢,看起来没有那么忙,也没有东奔西跑,但是经过一段时间累积之后,财富积累越来越多,事业越来越成功。我这样讲呢,并不是说努力不重要,努力仍然是一切成功的基石。

别人的成功看起来很轻松,并没有忙到昏天暗地,这到底是为什么呢?

那我们就要思考了,是不是我们忙错了方向,又或者忙得太多,而力量不够聚焦?

美国人加里·凯勒写了一本书,名字叫《最重要的事,只有一件》,持续几年在亚马逊销售总榜排名第一。他的公司是美国最大的房地产公司之一,这本书是他亲身经历的缩影。他以自己公司的经验总结,最重要的一件事情是最容易产生效益,最容易成功的,所以他要求公司每个人每天只做一件最重要的事情,后来他要求每周只做一件最重要的事情。

我们注意到,很多人看似做了很多事情,也非常有智慧。但是,都没有围绕一个焦点去做,所有的时间都浪费在变换之中,所有的精力都浪费在每天的纠结啊,徘徊啊,东一榔头西一棒子。

为什么大量的付出没有回报?是因为你没有聚焦,没有做最重要的事情。很多人的付出一直停留在能够轻易被替代的层次。距离真正的焦点很远,因此,你所做的事情就没有可观的回报。

只有当你把精力聚焦在有效的行动上,事业才会容易成功,财富才会向你聚拢。每个领域能有所成就的人都有一个共同的特点,那就是一辈子只专注做一件事,一旦他有了明确的焦点,他就把他的全部的时间和精力都聚焦在这件事情上,最后,财富就源源不断地向他涌来。一辈子只做好一件事,就是伟大的匠心精神。

 

二、案例


日本有一个做寿司的人叫小野二郎。现在90多岁了,他是米其林三星主厨,他的寿司水平很高,他在日本国内的地位相当高,被称为寿司之神。

全世界慕名而来的食客特别多,他的店只有10个位置,每人一餐3万日元,大约1700元人民币,还不允许点餐,他做什么你吃什么,大约30分钟,吃完就让你走。就这样一家寿司店,需要提前几个月预约才能吃到。

2014年奥巴马访问日本时,首相安倍晋三特意邀请他来这里吃寿司。很多去日本旅行的企业家都专门去他店内吃寿司。纵观他的一生,他超过60年的时间都在做寿司,因此,他的技巧很不错。他把寿司做成了艺术,倾注了时间和感情,这是其他人的寿司所不能比拟的。

首先,店内的食材都是经过他精心挑选,所有寿司的制作,到入口的那一瞬间,每一个环节他都经过缜密的评估和计算。他连续多年获得米其林三星的至高评价,他的寿司店甚至被誉为值得花一生去等待的店家。

我们国内的农夫山泉及一些别的品牌,还请他做了一个广告,来代表工匠精神,所以你看即使一个小小的寿司,都能够获得如此巨大的成就。小野二郎获得了财富,但是他的财富不仅仅是金钱,还有精神层面,他获得了全世界的认可。他不会为了别的事情而分心,他更不会焦虑、不会担忧,因此也获得了健康与幸福。

再比如说我,我在1993年就下定决心只做营销,现在已经24年了,我从一个营销员做到中国十大营销策划人,再做营销产业,财富也一步步向我聚拢,这中间体现了什么规律呢。

一个人一生的时间精力资源都是有限的,而财富只有在聚焦的情况下才会向你涌来,聚焦的前提是必须有明确的定位,你的定位越清晰,越明确,你所有的行动才能聚焦。

 

三、定义

那么什么是聚焦呢?

把你生命的全部力量都聚集到你的定位上去,把你的人生中大部分时间、精力都聚焦到实现你定位的努力上去。这是我常常说的,定位一米宽,但是要一万丈深,这样的话别人真的很难超越你,你在某一个领域里,越是这么聚焦,你才越有可能取得重大的成功。

那么有了这个清晰的定位和聚焦的这种打算之后,你一定要聚焦有效的行动,找到焦点集中全部力量进行突破。

 

四、如何聚焦

让我们还是回到怎么样来聚焦,如何突破焦点?

第一个,要么就寻找最弱的一个地方来突破,因为最弱处是很容易突破的。要么就选最强的那个点来突破,因为最强的一旦突破,其他的事情就都非常容易解决。

一般情况下会选一个比较弱的一个点先开始突破,这样的话呢,比较容易成功,容易给自己信心,然后再一个一个的突破。

当然了,也有人从最强的那个点先突破,擒贼先擒王,把王捉住了,一下子也可取得全局突破性的效果,这根据每个人的性格、资源的准备以及努力的这种代价是相关联的。

确定你的人生目标之后。通过焦点实现定位的突破点,那么这样呢,你就可以进行自我的全部突破了。

那么突破点呢,一般分为内部突破点和外部突破点,内部突破点就是要把天赋、能力和兴趣,三者结合,或者三者必占其一,比如说天赋,你这人天生就是体育好,就还有这种运动的天分。能力,你能够快速理解各方面教练的指导,另外呢,还有你的配合能力,主动锻炼的能力。还有兴趣,你真的很喜欢这件事情。即使偶尔懈怠,但大部分时间你还是很喜欢这件事情,那么这三点呢,必须占其一才行。

外部的焦点呢,也有三点,包括社会的刚需、痛点和期待点,三者的结合点,也是三者必占其一。所谓社会的刚需,就是说这个东西是必需的,没有不行的。比如说刚结婚,买一套婚房就是刚需,家是中国的传统文化,根深蒂固,但是买车不是刚需,买车是奢侈消费。

痛点,这件事情不解决,你很痛苦。比如说我们现在买家电,售后服务很完善,但是你买了不同的品牌,你就要打不同的售后服务电话,所以打不同售后服务电话就成为你觉得很麻烦的痛点,海尔就推出成套服务,你打一个售后服务电话,所有成套的家具家电都可以帮你服务,就迅速的解决了人们的痛点。

痒点或者期待点。就是人们对一件事情总是充满了期待,比如说你去一家五星级酒店去消费,那么你就很期待这家五星级酒店,对你很热情很好,待你如贵宾,这是你所期待的,当你的期待被满足的时候,你就会产生超级满意感。

每个领域获利最多的人一定是该领域最聚焦的人。大家都知道投资之神巴菲特。他就长期聚焦股票投资,他甚至鼓励年轻人去进行股票投资,而且他从来不做短线的股票投资,他在股市长期投一些他认为有价值的公司,长期投经常投持续投,那么几十年以后,他就成为股市获利最多的一个地球人,被称之为股神。

还有我身边的一些投资客,长期聚焦深圳房地产领域的投资,即使房产跌了也投,涨了也投持续投,结果这批人成为深圳市最有钱的一批人。所以你看,无论做什么行业,只要你能够耐心下来,聚焦这个领域深入研究,花你所有的精力时间,投身其中,你一定能获利最多。

大部分人是怎样呢,进到一个领域里,嫌辛苦嫌占用时间长,嫌没有自己的业余生活了,然后呢,慢慢慢慢对这个领域也倦怠了。虽然他在这个领域干了很长时间,但是他既不努力也不认真,也没有深度的学习,所以他不可能在这个领域取得很大的成就,财富聚焦的本质是什么呢,就是在突破焦点和突破点之后的马太效应。

什么是马太效应呢?马太效应是任何一个个体、群体或地区,当你聚焦某个专业技术,等获得成功之后就会产生一种积累优势,就会有更多的机会,向你涌来,让你取得更大的成功和进步,简单的说,就是赢者通吃。

比如说桂林是旅游之城,它通过推出印象刘三姐这个山水实景演出就获得了巨大成功,于是,桂林各个地区的山水风景都被开发出来,成为一个产品,成为一个非常好的观光产品,然后又激发出了更多的山水实景演出,所以就导致桂林整个的旅游产品,更加的丰富化了,使整个桂林市的GDP也取得了非常大的提升。

很多人创业成功之后他会连环去创业,这样的话也很容易成功。做天使投资的时候,投一个项目成了,连环投资也会取得成功。有一个股民叫刘元生,他20年只买一只股票,他有钱了就买有钱了就买,这只股票呢,就是万科的股票,买了20年之后他成为万科第一大散户。在万科的这个股东大会上,他的发言往往起着举足轻重的作用,而且他随着万科的成长也成为亿万富翁,所以从现在开始你就必须聚焦。

聚焦思维也是营销思维中很重要的思维,比如说我们在服务青岛啤酒的时候。他还有几百个产品。如果这么多产品都推向市场,会浪费大量的人力物力和资金,后来我们主要聚焦在青岛纯生这个单品上,结果取得了重大的成功,目前青岛纯生在啤酒行业影响非常大。

还有白象方便面,最开始整个公司有600多个产品,但是销售表现都很一般,耗费了公司大量的设计研发资源,市场上没有几个产品能上货架。最后经过我们策划,只聚焦一个大单品,白象大骨面,口号是“大骨营养在里面”,就聚焦这一个单品,结果这一个单品的销量已经超过了600个单品的销量的总和,就是这个单品,带领着白象一步一步走向更大的营业额,一直到白象做到八十多个亿销售额。

我们可以看到,聚焦是很重要的,像王老吉,它聚焦单一品类王老吉这个凉茶,那么这个品类现在已经可以卖到400多亿了,那很多做饮料的企业,品种多得不得了,最后怎么样,没有任何一个品种做出规模,那么经销商,凭什么喜欢你呢。你又靠什么留给消费者深刻的印象呢,所以你看看,无论哪个领域,无论哪个行业,无论是在职场,还是做企业,都必须聚焦。

很遗憾的是许多人呢,就是在这个问题上,总是摇摆纠结焦虑,这就是我们人类的特点,也是弱点,如果想要获得巨大的成就,我们现在必须要聚焦。

好了,今天的内容就讲到这里了。让我们来总结下今天的内容。

首先是,聚焦的意义重大,其一,聚焦能让你获得别人无法超越的技能壁垒,其二,聚焦能够让你不再焦虑,你只需要不断的在那个焦点上努力,其三,聚焦能够让财富向你聚拢,获得巨大的财富突破。

第二点是,如何聚焦就要找到突破点,分为内部突破点和外部突破点。内部突破点有三点就是把天赋、能力和兴趣;外部突破点也有三点,刚需、痛点和期待点。 

 

好了,聚焦营销今天就讲到这里。

今天给你留的作业是,你实现定位的焦点是什么,怎么样来找到这个焦点,你如何来突破这个焦点。

建议你在学完之后,用一个本子列出要点,然后对应自己的情况去思考,只有这样学习与行动一致才有效果。

    谢谢!