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大咖讲堂之十二:饥饿营销 创造稀缺,让你的东西更值钱

2018.02.06 采纳品牌营销

饥饿营销

创造稀缺,让你的东西更值钱

一、痛点/背景

你好,我是朱玉童。今天我跟各位分享的饥饿营销。

我先讲一些饥饿的现象,在工作和生活中,很多人会遇到这样一些令人费解的现象,甚至说令当事人十分痛苦的现象:

· 有些人明明有男朋友或者女朋友,往往有很多胎啊,而另外一些身狗呢,一不到啊

· 有些人是工作去找他,感都是机门给开着,而另外一些人呢,找份工作真不容易啊。

· 有些人的店,排的人老多,生意好到了一家又一家,而另外一些人,一家店都是不不火。

为什么有些人,恋爱很抢手的感觉,工作很受欢迎的感觉,做生意供不应求的感觉,总之各种紧俏,总是比别人更值钱的感觉。这究竟是什么原因呢?

这种感觉,从营销的角度讲,叫稀缺感。只要你能给人你很紧俏,你的东西很抢手,你就能更值钱!

因为这是由人性决定的。

人们判断一个东西,通常不喜欢过多思考,尤其是今天节奏很快,人们没有时间对每件事情都仔细的思考。

所以,每个人都难以避免通过稀缺感,去判断一个人或者一个东西的价值。

人们相信越是供不应求的东西、很多人喜欢的东西,就一定是好东西;人们相信稀缺的东西,一定是好东西。

所以,很多商家在做营销的时候,故意制造出一种稀缺的现象。

不能说是用来迷惑消费,而是让消费者更快速地接受产品。跟随、从众,甚至盲目从众,是人类的一大特点,大多数人没有分析判断的能力,也不愿意花时间去分析研究,而跟随大多数人是人们觉得最保险的选择。

这种制造稀缺的营销方法,就叫饥饿营销。

二、案例

我再给各位讲个故事。

每年我在深圳都参加各种各样的这种花市,一到过年前深圳的各个很大的街道都会搞花市。就是很多花农、花贩子,就把自己种植的花,聚集到一条街道上,你可以从头走到尾,买到很多自己的花、盆景,买回家去装饰过年的家庭。

但是,他往往弄来的花比较多,到最后一天的时候,如果它的花没有卖完,他会全部毁掉。很多花很漂亮,都会砸掉、毁掉了。我就很吃惊啊,我就觉得太浪费了,所以我就跟主办单位说,我说你看这好端端的花,你们虽然剩的不多,干嘛都给它打招毁掉呢,为什么不能送人呢,

主办单位就跟我说那你就不知道了,如果今年我们把这东西都送了人。到了第二年我们的花市就办不起来了,人们都会等到最后一天,等我们送,买的人就会减少,甚至没有人来买了,所以我们必须把它砸掉,必须把它毁掉。

这就是饥饿营销啊。

这种现象比比皆是。你去买房,不能让你先看房,要登记完了,才告诉你,再去看样板房。为什么要先买房先登记呢,就知道好像很多人要买的样子。

小米手机买之前也不让直接让你买到,先到网上去抢那F码,你抢到这个F码,你才能买到一部手机。这就是故意制造的饥饿营销啊,通过这种抢购,排队,这个少供应,造成一种供不应求,一票难求的紧迫感,让是市场适当的保持饥饿,这就是我们常用的饥饿营销思维。

饥饿营销的目的只有一个,就是创造稀缺。商家通过饥饿营销,调节市场的供需供着,控制定价权。

所以说饥饿营销,能把很普通的产品,变得很稀缺,能够创造稀缺的价值。

最近两年很火一个休闲茶品牌,每家店都有很多人去排队,据说记者调查很多排队的人都是雇佣了,制造了这种排队效应,这种很抢手的稀缺效应。

三、定义

饥饿营销,就是通过有意制造供不应求的现象,从而创造更值钱的稀缺价值,维护品牌形象并维持高价和利润率的营销策略。

饥饿营销有3大好处:

· 能把很普通的成稀缺品。

· 掌控定价,能得更高的利

· 饥饿营销也能普通人迅速提升自己的价值。

比如说我们采纳公司,每年的其实都有1000多个客户找上门来。我就定下规矩,每年服务不超过5%的客户,因为限制数量,还能保持质量,所以只选择少数高质量的客户来沟通。

我们选到的客户都是高质量的高价值的,更容易成功的客户。选择这样高质量、高价值容易成功的企业,那策划的方案、企业的知名度,就会越来越大,就形成了良性经营循环。

再比如,为什么很多高管跳槽的时候不能马上报道呢?如果你去挖一个高管给他月薪五万块钱,他说,我明天就去报到。你就会对这个高管就会产生怀疑,第一,这个人有没有用,他怎么会马上就会来报道呢。第二,他工作都没有好好交接,将来他会不会也对我这样。第三,这个人表现出了这么大的热情,是不是他没有什么能力呀。

如果你本来是很有能力,就因为你太着急要去报到,结果呢,别人觉得你不值钱了。你如果是个很有价值的人,别人来挖你,你就跟他讲,一个月以后我才能到你那上班,不知道能不能行。对方会觉得你有很多事情需要忙,觉得你有更多的选择,无形中就会觉得你是个稀缺的人才。

四、如何做

那么如何做好饥饿营销、从而创造稀缺呢,有3个步骤让你的东西更值钱:

第一呢,塑造差异化,突出不可替代性

想要实施饥饿营销,首先是要塑造差异化、突出不可替代的地方。

如果你的产品市场已经有很多,你的工作能力很多人都能做到,那么你就要好好想想,你的差异化在哪里,你能在哪个地方突出不可替代性,否则你就不具备稀缺价值的可能性。

这需要我们对市场加以了解,苹果之所以能做到饥饿营销,是因为它有一个不可替代的前提,它是第一款智能手机;小米能做饥饿营销,是因为它也有一个不可替代的地方,它是最高性价比的智能手机,是发烧友手机,是当初所有的山寨机不具有的差异化价值。

他们因为不可替代的差异化价值,引起了整个行业的关注,引起了客户的疯狂抢购。

 

任何一个事物不可替代的程度决定了稀缺价值的高低。为什么同样的产品价格相差很大呢,就是因为不可替代的程度不一样。

那么这是产品之间价格相差很大。那人呢,不同的人,价格也不一样,我们会叫身价。

职场上,有两种工作:

一种是替代成本较低的,比如一些普通岗位文员呀,前台呀,发传单啊,导购啊,等等,这些普通岗位、普通技能,替代成本很低,随便找一个人都可以来做。

一种是替代成本很高的,比如说,核心的专业岗位,比如说,优秀的管理能力这样的人就具有稀缺价值,在人力市场拥有自己人力资格的主动定价权,我要多少工资你就必须开给我

比如说,保姆这个岗位大家是不是觉得很普通,但是专业的月嫂,一个月可以超过2万元。为什么呢,专业月嫂能够提供一般的保姆无法提供的服务,她的工作具有普通保姆无法替代的差异化价值,当然工资就很高

同样的一份工作,有的人能拿到更高的工资,而大部分之所以没有拿到更高的工资,是因为没有塑造自己的差异化价值,没有突出自己不可替代的地方,所以不具备稀缺性,始终在众多同样水平的人才市场中被挑选。

在一家公司,核心的专业岗位,核心的管理岗位,都是具有稀缺价值的岗位,他们的工资水平也是最好的,而且是无法轻易被取代的。

第二呢、引发广泛关注,调动客户拥有的欲望:

塑造不可替代的差异化价值,只是具备了稀缺的前提条件。

接下来,还有激发潜在客户的购买欲望。

我们来看稀缺是怎么产生的。

稀缺理论这么认为,你喜欢的东西别人也喜欢;需求又是无限的,而供应是有限的。

比如说,中国人都喜欢深圳,你喜欢别人喜欢,但是如果没有媒体的传播,投资客的操作,深圳的房价也不会上升那么快。深圳房价的上升引起了更多人的关注,调动了更多人的需求的欲望,才上升的如此之快。

所以,有了不可替代的差异化价值之后,一定还要引起用户的关注,这就需要宣传造势,把你不可替代的地方传播出去。

然后,不断再加一把火,帮助用户建立一定的期望值,让用户对产品的兴趣和拥有欲,越来越强烈,调动大家拥有的迫切欲望。

 

欲望激发与引导是饥饿营销的重要内容,宣传造势虽然已成为各行各业的家常便饭,但却是必不可少。产品上市、新店开张、新品推出,前期的各种宣传必不可少;互联网、微信、报纸、杂志、电梯广告等都是可以选择的宣传媒体。

需要一段集中的宣传造势,同时在加上专业测评的权威指导;互动活动、试吃、试用、专家指导、网红推荐等等手段;引起客户的信赖。

调动客户的欲望,不是一两次的宣传能达到的,需要一步一步的调动,所以调动客户需求的时候,一定要把握好节奏。

第三呢、控制供应节奏,激发有支付能力的需求为饥渴状态:

大家都知道你不可替代的价值了,也产生了拥有的欲望。这时候不要一步到位马上满足客户,一定要勾引,做足前戏。

具体的做法就是控制供应节奏,这并不是要你少卖东西少赚钱,而是制造供不应求的现象,让大家疯狂抢购。

为此,我们可以让客户有所付出才能得到。比如小米最初抢购的时候,要有F码才能抢购,就造成了一码难求的现象。

很多饭店,让客户在现场排队等待,而不是在网上预约,就是为了造成现场排队火爆的现象。

在成都有一家小吃店,就充分利用了限时销售的原则制造饥饿营销。他们店每天下午4点打烊,为什么呢,他们给出的说法是老板是个对生活有要求的人,他想下班后有自己的生活,他不以赚钱为中心,他喜欢享受生活。

所以你想去吃饭,就必须4点之前到,于是很多人下午两三点的时候在他们家吃小吃,4点钟准时打烊。而且每份的量还非常少,你一次吃完觉得很不过瘾,于是下一次还想去吃。不仅你自己去吃,你还为他们做口碑宣传,诉说他们店的独特之处,还告诉别人老板是个懂生活的人。这么好的故事进一步激发了客户的购买欲望。

 

好了,今天的课程就讲到这里,我们来总结一下:

一、 很多商家在做营销的时候,故意制造出一种稀缺的现象。这种制造稀缺的营销方法,就叫饥饿营销。

二、饥饿营销,就是通过有意制造供不应求的现象,从而创造更值钱的稀缺价值,维护品牌形象并维持高价和利润率的营销策略。

三、 饥饿营销有3大好处:能把很普通的产品变成稀缺品,能够掌控定价权,能获得更高的利润回报

四、 饥饿营销有3个步骤:第一塑造不可替代的差异化价值,第二要引起关注,调动客户拥有的欲望,第三控制供应节奏、激发有支付能力的需求为饥渴状态。

 

给你留一个作业:

1、检查一下自己的能力或自己的产品,是不是具有不可替代的差异化价值?

2、思考下自己如何运用饥饿营销,提升自己的稀缺价值,让自己卖个好价钱。

今天的课程结束了,谢谢!