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探索“长尾效应“中的市场蓝海——小众市场里的大格局

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探索“长尾效应“中的市场蓝海——小众市场里的大格局

采纳品牌部——程玉春

为什么曾经仅仅是大高玩自嗨的知乎会成为普通年轻人每天都会去潜水重塑世界观的圣地?为什么打着“为发烧而生的”小米手机又会成为现在除了发烧友都渴望拥有的神机?为什么明明是宅男才会关注的网游《魔兽世界》会成为如今奇迹般5天破10亿的卖座电影?曾经只有小众人群聚集的圈子在互联网的推波助澜之下竟然堂堂正正的成为了市场奇迹,而造就这一切都是源于“长尾效应”的威力。

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n   我们曾经对“二八法则“深信不疑


在提“长尾理论”之前,不得不提与之完全相悖的经典经济学理论——“二八法则“。

经济学中的“二八法则”告诉我们当一家公司发现自己80%的利润来自于20%的顾客时,就该努力让那20%的客户乐意扩展与它的合作,而忽略剩下占比达到总数80%的客户,在企业选择市场突破的时候,往往会从这20%的市场进行突破。在工业社会,这种集中精力做大事的理念指引了我们的商业乃至国家的建设,为什么会出现这种状况呢?

最根本的原因在于社会生产力水平的低下,难以满足所有需求,包括原材料供应、信息交换、物流运输、技术设备等等。另一个原因在于市场竞争的低下,导致需求容易得到满足,树立品牌相对比较容易,企业能够较为轻易的在这20%的核心市场里面获取财富。

也正是因为绝大多数的企业都把精力全部集中在这20%核心的核心市场上,导致现在每一个参与其中的企业都亚历山大。想想以前是一个大水池子几个人躺着洗澡,人人叫惬意,现在是一个大水池子无数人站里边儿,后面还有人往里跳,能不挤吗?

或许那80%的市场机会早就为变革埋下了伏笔,互联网的普及正在令这一市场规律发生改变。

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n  如今“长尾效应“正在展现威力


长尾效应”同样是出自于经济学的经典理论。

“长尾效应”中,正太曲线中凸起的部分是“头”,相对平缓的部分是”尾“,在市场经济中,头代表大多数的需求,就是流行,而尾则代少数、差异化的需求,就是小众,当这些小众需求的数量相加时,总量就会超过流行。它的核心在于能否满足个性化需求、能否凭借客户的力量覆盖市场,以及能否实现薄利多销,而互联网的出现大大的降低了信息、物流、生产等要素的成本,有效的解决了以上的三大难点。

“长尾效应”催生出两种经济模式,“大而广”和“小而美”。亚马逊网上书店和谷歌搜索是“大而美”模式的践行者。一个前亚马逊公司员工精辟地概述了公司的“长尾”本质:现在我们所卖的那些过去根本 卖不动的书比我们现在所卖的那些过去可以卖得动的书多得多。Google Adsense让数以千万的小型企业和个人能够用低廉的价格做起广告,并让众多网站和个人站点能够轻松变身为广告平台,从中获利。而如今兴起的微信商城则是“小而美”的代表,有卖小众图书的、卖收藏品的、卖定制服装、卖面包的等等,他们提供的商品主流电商或者线下很难找到,但是依然销量火爆,你很难想象一个微信商城每年的年产值能达到几百上千万,而现在已经发生了。这里谈谈我的亲身经历,我曾经经营过民宿,当时大多数民宿的目标客户是白领、上班族,因为他们消费得起,而我发现当价格下降到一定程度,而服务质量保持不变时,学生群体会成为消费主力军,所以我大幅降低房间和其他配套服务的价格,并针对学生聚会推出优惠,在很短时间内将销售额提高了近4倍,并且在学生中树立了品牌和口碑。

当大多数企业瞄准20%的竞争红海时,剩下80%的市场将意味着充满机遇的蓝海。

n  小众不等于人少,而等于小而准

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对于小众的理解我们很容易陷入一个误区:小众是否意味着定位的狭窄?

其实不然,凯文·凯利提到过:只需要有1000个铁杆粉丝,即可糊口。小众思维并不是通过人群特征进行筛选,而是通过提供与众不同的定位,占据他们的心智,吸引真正有需要的用户。《引爆点》里面介绍的“个别人物法则”,当你的铁杆粉丝里面同时具有了联系员、内行和推销员之后,你就具备了制造流行的因素。知乎、豆瓣、虾米音乐、以及各类微信公众号都在重复这一商业逻辑。

如何才能寻找到行业里的长尾呢?有学者提出尾巴的长度取决于市场容量大小和个性化需求强弱两大因素。

举个关于旅游的例子,随着人们生活水平的提升,旅游作为精神消费成为很多都市人群开阔眼界、放松自我的选择,以往鉴于成本等因素的制约,跟团游和自由行是最大的市场,但是由于强制消费等痛点的存在,以及更多强烈个性化需求的产生,旅游市场的尾巴正在不断延长,诸如高端定制游、环球旅行、徒步等等,于是,市场蓝海被打开,虽然目前还没有“大而全”的企业产生,但是“小而美”的网站、旅行服务机构却得到了百花齐放,像穷游这类的网站,即便不选择穷游也会上去看看攻略之类的信息。

再举A/B两个站的例子,它们本身只是专注二次元文化的小众网站,但是数据显示A/B两个站ARPU值比主流的优酷、土豆更高,说明这类个性化的需求并不少,甚至可以说“每个人心中都存在二次元”。

所以,你洞察到自己所在行业里小众市场的大格局、大未来了吗?