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三鸥夹持科技 与世界工业同步

作者:

客户名称:浙江三鸥机械股份有限公司


一、合作背景


规模登顶之后的自我进化

2021年,浙江三鸥机械股份有限公司的(电钻)钻夹头出货量做到了全球第一。

这家创办于1983年的浙江台州本土制造企业,用近40年的时间、浙江人的闯劲,和两代创始人的专注,成长为全球电动工具配件领域的隐形冠军。

规模全球登顶,叠加疫情、制裁、战争等黑天鹅因素,市场不确定性增加,三鸥沉下心来练内功,制定了新的战略目标:从量到质,向更高附加值的配件制造升级。得此契机,采纳于2022年6月正式携手三鸥,启动品牌营销咨询。


二、项目洞察


平替到首发,差一个品牌


中国工业部件厂家,普遍大而不强,以出色的性价比成为国际整机品牌的平价替代选择,虽然出货规模巨大,但只能在中低端市场疯狂内卷,盈利能力非常弱。

而国外部件的大品牌,牢牢掌控全球高端品牌、旗舰产品的首发配套权,赚取绝大部分利润,所以,实现从平替到首发的跨越,是三鸥和所有中国工业部件领先企业的共同命题。

具体到三鸥所在的钻夹头和夹具行业:

1、自身:

规模、性价比、制造,是三大核心优势。

规模领先,但附加值上不去,和国际头部品牌有层次上的差距,三鸥已经做到了现有战略的最佳,同时也触及了现有战略的瓶颈。要突破瓶颈,必须扬长避短,向上拔节,进入全球第一梯队的竞争。

2、竞争

真正的竞争主要来自于老牌工业强国的老牌巨头,如美国的JACOBS,德国的ROHM、SCHUNK、SMW,日本的kitagawa等,他们以技术、历史和领导地位,建立起高高的围栏,稳坐高端场。

3、客户

三鸥在客户层面已经实现了高中低全覆盖,国际四大电动工具品牌均已合作多年,但还是以平替和性价比产品的配套为主。

三鸥的升级,本质上就是客户的升级。而客户的升级,更多的是对产品顶尖性能和技术能力的更高需求。




通过对三鸥生态背景的全面洞察,可以看出,三鸥面临的挑战,是重新再造一个三鸥——

在代表性价比供应商的“三鸥公司”基础上,再造一个代表国际一流技术、性能、品质的“三鸥品牌”。

从而实现从全球电动工具配件供应链的中低层,跃升至中上层,跻身整机头部品牌、旗舰产品的首发选择圈。


三、采纳对策


五位一体,抢一个位置

不同于ToC产品,也不同于ToB中的整机产品,也不同于部件中的芯片、CPU等强要素,三鸥的业务(钻夹头、卡盘),决定了其几乎不适用于常见的任何一套品牌体系。





采纳秉持一贯的“实战、实效、实用”三原则,根据三鸥的业务特性,为其制订了一套涵盖战略、经营、品牌、产品、销售,五个层面五位一体的升级体系。





1、战略

以技术创新助力世界工业

规模、性价比和制造是三鸥现有的竞争力,而技术领先是行业和高端客户的核心要求。

规模就是地位、就是信任状、就是能力,也是三鸥40年的积累和传承

技术就是附加值、就是话语权、就是三鸥新一轮生长的驱动力

强化技术创新的目的,是为了让三鸥在世界工业的大舞台上占得一个位置,通过钻夹头、卡盘的研发制造,和博世、百德等世界级客户的应用,共同助力世界工业、制造业发展。

以技术创新助力世界工业,将自己置身于全球制造大舞台上,这就是三鸥的新战略。

作为三鸥的新战略方向和计划建立的新品牌形象,“以技术创新助力世界工业”如何落实到三鸥的经营活动中?


2、经营

落到实处的行动指南

业务定焦:

圈定业务边界为工业夹持夹具,当前阶段聚焦钻夹头和卡盘,产品锁定两大重心:高性能钻夹头,国产动力卡盘

技术超配:

保持制造和规模优势的基本盘,超额配置技术资源,推动三鸥技术创新落地,逐步获得局部的技术领先。

核心能力:

结合自身资源和战略需求,三鸥全力塑造三大核心竞争力:研发创新、智能制造、高效服务。

经营目标:

抢首发。在现有国际品牌客户中,尽可能取得新品的首发配套夹头订单,尤其是中高端旗舰产品。

攻山头。盘点三鸥核心业务内具备全球影响力的国际品牌客户,制定具体开拓计划和资源支持,突击攻坚。


3、品牌

抢夹持技术的领导位置

“以技术创新助力世界工业”的指引下,如何确立一套规范且有差异的表达,让三鸥每一次与公众接触,都能有效形成统一的认知和积累。

品牌定位:

定位就是身份。新时代的三鸥在全球夹具供应市场中要建立一个什么身份?

答案就是:国际领先的夹持技术和制造专家

在“以技术创新助力世界工业”的战略下,三鸥不再局限于一家纯粹的加工制造企业,而是:一家兼具技术创新与规模化制造的夹具企业;一家具备服务国际顶尖客户能力的专家企业;一家在夹持领域处于具备国际影响力的企业。







品牌口号:

品牌口号就是三鸥站在这个位置上(国际领先的夹持技术和制造专家)最需要喊出来的一句话。三鸥的这句话和消费类产品的要求不一样,需要站在更高的高度,将品牌与产业、社会的宏大叙事相结合。

三鸥的品牌口号:

三鸥夹持科技,与世界工业同步

鸥夹具,就是融入工业发展进程,与世界工业发展同步同频,随时配套最前沿工业科技







4、产品

更高价值的王牌单品

(电动工具)钻夹头业务三鸥基本做到了极致,产品价值提升的空间有限,而其新研发的用于数控机床的动力(液压)卡盘前景非常好,产品性能远超国产水准,精度指标可媲美德日品牌,因此,我们确定将动力卡盘作为新三鸥的王牌产品塑造。

用打造品牌的方式打造动力卡盘,这是我们为这个王牌单品制定的营销思路。

而μ级精度,就是三鸥动力卡盘的根。三鸥超精动力卡盘,引领中国动力卡盘进入μm时代。






围绕μ级精度,我们为三鸥动力卡盘创造了一套完整说服体系:





并根据动力卡盘特有的销售流程,定制了从宣推到成交的推广体系:



5、销售

细节出效益

企业的进化升级是内外协同的双进化。品牌、产品的提升,必须由更科学、高效的内部管理来承接,尤其是对于三鸥这样的客户面非常窄,每个客户资源都非常珍贵的销售模式。

因此,我们充分研究了三鸥销售系统的现状和问题,为三鸥制定了一套涵盖组织、制度、人三大板块的销售管理升级方案。

其中核心为LTC体系的定制和导入:



通过以上行动,为三鸥销售板块建立一个管理机制,推动从能人管理到制度管理的升级,让销售和管理摆脱个人能力依赖及偶然性,有效提升和保障销售效率。


案例后记:

2023年4月10日,第十八届中国国际机床展(北京)、4月15日,第133届广交会(广州),两场大展前后举办,三鸥携全新品牌形象和战略新品动力卡盘正式亮相,仅两场展会的时间,三鸥动力卡盘就引爆了行业客户(机床床、经销商)的全面关注,数十家国内外意向客户预约参观考察。



<2023北京国际机床展E5-B621>




<2023第134届广交会9.2B25-27>




<2024中国国际五金展T1-331>


<2024中国数控机床展E4-B401>



采纳公司简介

深圳市采纳品牌营销顾问有限公司是由中国著名品牌营销专家、首届“中国十大策划人”朱玉童创立,总部在深圳,拥有杭州采纳,厦门采纳,长沙采纳及宁夏采纳四家分支机构。自1995年成立以来,以“让老虎飞起来”的精神,为客户提供全案品牌营销咨询服务。目前拥有超300多人的智慧团队,凭借自身专业的营销管理知识、丰富的数据案例平台,超凡的智慧创意,为企业提供了优质的咨询服务,打造了众多的驰名品牌,帮助企业实现业绩超千亿。

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