恒波通信营销破局——主动营销“体验模式”提升竞争力

恒波通信营销破局——主动营销“体验模式”提升竞争力

    恒波通信是深圳的老牌手机经销商，然而在新的市场环境下，恒波通信面临手机大卖场的低价挑战，竞争力下降，于是他们邀请了采纳公司为恒波通信做品牌营销咨询服务。采纳公司项目组进驻恒波以后很快就发现恒波这个老品牌存在着以下几个问题：

仅限于手机厂家销售平台，经营模式被动，缺少深刻的品牌意识和服务意识；内部建设不到位，整合意识空白，没有有效利用自身及外部资源；行业竞争无明显差异，导致价格恶性竞争；手机分销渠道分流造成打击；与厂家是简单利润关系，缺乏互动合作；主动营销意识淡薄，传播不系统，形式单一；既然存在问题，要解决问题一定存在挑战，面临的挑战有：如何推进恒波的品牌建设？强化服务意识？如何整合内、外部有效资源？如何摆脱行业恶性竞争？如何减弱渠道竞争影响？如何与厂家建立何种密切关系？如何有效的整合营销传播？恒波在今后的市场竞争中需要继续强化自己的优势，同时弥补自己的不足，在认清市场机会的同时，弱化来自市场的各种威胁。为此，我们将从营销战略的角度对恒波进行重新的市场战略定位，以保持恒波在市场中的领先地位。

    重新定位恒波通信全新的营销模式，恒波不再是零售商而是新的商业推广机构，意欲跳出传统的被动销售方式，提出“主动营销”，并向业内宣布了恒波通信将由传统的手机经销商模式向“手机商业推广机构”转变的战略计划，通过主动营销和伙伴关系与消费者和厂家建立全新的手机销售体验模式，提出了“更懂你心，体验全新”的服务新理念。

1、向“厂商品牌管理者”转型

    相对传统的手机零售模式而言，“手机商业推广机构模式”就是将恒波转型为厂商品牌的管理者、推进者。具体说来是通过恒波、手机厂商和社会媒介三方面优势资源的有效整合，将厂商要对消费者传达的品牌文化、服务特色等打包进恒波的品牌中，在恒波的销售网络平台上，借助一系列推广活动来主动推进厂商手机的销售、品牌的传播，最终提升恒波品牌的市场运作实力，实现双方的战略双赢。

2、力争与厂商达成双赢

    旧手机经销模式的弊端在于手机销售商自身资源没有有效利用，同厂商之间的关系停留在简单的交易关系，双方缺少战略高度的合作互动，其结果导致了双方资源的不对接，无法实现市场共同盈利目标。“手机商业推广机构”则会完成三个方面的转变：即“传统零售模式”向“整合商业推广机构”转变、“简单利润关系”向“战略伙伴关系”转变、“被动营销”向“主动营销”转变。这些转变将使恒波站在更高的高度，精准地定位自己的角色，为抢占更多的市场份额奠定了基础。

    制造商和销售商的资源采取整合是手机渠道的大势所趋，对于身陷于惨烈竞争中的传统手机零售商而言，恒波通信启动的手机渠道变革，对于广大手机厂商而言，值得借鉴。

3、具体举措

    要实现向“手机商业推广机构”转变，恒波通信将采取几大营销措施：如主动为厂家提供市场第一线的资讯；主动整合双方媒介资源共同搭建强大的宣传平台；主动推广高端精品、新产品；主动为厂商提供自身物流配送信息系统；主动提供电子商务平台；主动推广，推出“彩屏风暴”，“沸腾100度”，“圣诞送礼”，“品牌推广月”等活动；主动整改组织构建以门店推广销售为中心的内部服务平台，推出更多样手机销售店——有生活馆、摩登馆、会员店、给消费者提供更多购机新体验。

    经过一系列的转变与整合恒波通信品牌的市场运作实力有了很大的提高，特别是提升品牌力，与竞争对手形成差异化支撑点；深化服务质量与内容，是为品牌塑造提供强大力量的关键；改善店面整体环境形象，提升购物氛围；激发消费者购买热情；树立了业内第一个全新经营模式的领导者形象；可以避免同行业恶性竞争导致交易成本上升危险局面，摆脱了同质化恶性竞争的泥沼；并使厂商的资源进一步向恒波倾斜，保证了持续稳步上升的市场业绩和合理利润率；可以得到厂家不断推出最新的产品，最优惠的销售价格，和最有利的售后服务支持，培育和加强恒波的市场竞争优势；赢得消费者的长期认可，同消费者之间建立起互动的良好关系，搭建出品牌持续发展平台，在品牌营销咨询、整改期间，恒波的销售业绩屡创新高，其中恒波平湖店开业，创造了前三天日均销售手机近千部的奇迹，场面极为壮观，火爆，引起同行业的强烈震撼。