采纳19周年案例巡礼之二

1. 非牛奶，营养新选择——豆禾植物奶
   
    豆禾由于产品原料使用国人熟知的大豆，使人易联想到普通豆浆产品，产品价值感低，竞争力弱。在此种情况下，2011年，豆禾牵手采纳，试图在竞争激烈的饮料行业中突围而起。采纳策略：避开与行业巨头的正面交锋，寻找竞争对手在满足消费需求方面被忽略或薄弱的软肋，以此为突破点，为此，采纳巧妙地将“奶”这一大市场切割为“动物奶”与“植物奶”两大类别，在消费者心智中将牛奶归类为动物奶领域，而豆禾，则被纳入植物奶的范畴，即在消费者心智中形成“豆禾=植物奶，植物奶=豆禾”的等式，将“豆禾植物奶”打造成替代牛奶的一款高安全性、营养价值比较高的奶饮品。为强化豆禾品牌的价值体系，采纳为豆禾提炼出“非牛奶营养新选择”产品口号，直接喊出产品的利益点。通过提炼“3.3g天然乳蛋白”、“5A标准”、“低胆固醇，身体0负担”等USP卖点，提升产品的价值感，使“豆禾”不仅形成了与牛奶品牌的竞争区隔，还跳出了豆奶饮料的红海竞争，开辟出专属“豆禾”的植物奶新蓝海。

2. 乐享生活，精致元素——居元素

    青岛山海家居用品有限公司之前以家居用品的外贸出口为主，在金融危机的冲击下， 09年开始以“居元素”为品牌名进军国内厨房用品市场，但由于市场定位模糊、知名度不高等原因，对国内市场的开拓举步维艰，因此希望借助与采纳的合作，打开国内市场。2012年，在厨房用品行业主要以塑料产品为主导的市场态势下，采纳为专注厨房玻璃产品的居元素确立“厨房玻璃精品”的定位，将居元素从家居用品的大品类进行细分，产品定位为中高端市场，目标消费群锁定为城市中高端女性群体，满足她们对于厨房用品在“生活方式的情感共鸣”方面的高级需求。将“创意”和“精致”打造成为产品的核心，根据产品不同功能，规划出“储、酿、烹、调、食、饮、赏、礼”八大类十二系列，确立“目标性品类”、“常规性品类”及“补充性品类”三大品类角色，并创意出“每一天，居元素”的产品传播口号，建立起高品质的产品形象，成功地把居元素打造为“玻璃厨房”这一细分领域的第一品牌。

3. 开创物业管理平台云时代——长城物业一应云

    2013年，专注于物业管理业务，为全国30多万业主服务的长城物业，为走出中国物业瓶颈期，实现持续发展，在旗下三个产品均处于研发及市场测试阶段便与采纳合作。采纳通过分析三个产品与竞品的最大区别，将一应云PMS平台产品定位于“360度物业维护管控平台”，创意广告语“智能管控，20%降本增效”；将一应云CRM平台产品定位为“集合型业主服务管控平台”，创意广告语“全天候无缝隙品质管控”；深挖U-MALL平台模式与竞争对手在大资源整合、没有法律风险和将物业公司纳入体系三个方面的差异性优势，以三大利益、四驱体系、七大卖点和七大体系作为支撑点，满足目标客户核心需求。

4. 开创生榨椰汁新时代——百森生榨椰汁品牌规划案

    百森国际进入食品饮料行业二十余年，却深陷代加工低利润、低增长瓶颈！如何转型品牌营销型企业？2014年1月，百森国际将目光投向外脑，与采纳公司达成合作。
经过一个月调研和多方论证与探讨，双方决定从椰汁行业入手，打造行业强势品牌。经调研发现，椰汁行业高速增长，椰树一家独大但严重老化；行业山寨风盛行，多为“产品+渠道”型企业，市场缺乏强有力挑战者；于此同时，渠道商和消费者都在呼吁新得品牌。
基于此，采纳向百森提出挑战者战略，对立龙头椰树，顺势而为。采纳从最大价值区隔点“工艺”出发，将市场切割为生榨椰汁和传统椰汁两大品类；并提出生榨工艺领导者的市场定位，主导生榨椰汁品类；同时，聚焦功能诉求，打造“滋润皮肤的纯植物蛋白饮品”品牌定位区隔，创意出“天天喝百森，皮肤一百分”的品牌口号，塑造“7天采摘，3小时生榨”的生榨工艺标准，最大限度的保证椰汁的新鲜与营养，无添加、不勾兑，满足消费者“新鲜、营养”的核心需求，引领椰汁新鲜时代！