朱总文章摘要
《化解渠道冲突》
之解决渠道冲突的典型方法：
1.超级目标法
当企业面临对手竞争时，树立超级目标是团结渠道各成员的根本。超级目标是指渠道成员共同努力，以达到单个成员不能实现的目标。渠道成员有时会以某种方式签订一个他们共同寻找的基本目标的协议，其内容包括渠道生存、市场份额、高品质和顾客满意。从根本上讲，超级目标是单个公司不能承担，只能通过合作实现的目标。一般只有当渠道受到威胁时，共同实现超级目标才会有助于冲突的解决，才有建立超级目标的需要。如同一个民族，在有外来侵犯时通常会表现出很强的民族凝聚力。同样的，当渠道成员意识到他们有共同目标时，如维护生存、尊严或对抗威胁等，他们就会自觉放弃对抗，消除冲突，一直对外。因此渠道管理者应该注意不断使渠道成员了解到外来的威胁，如新的竞争渠道的出现、市场需求的改变等等。这往往能使渠道成员认识到紧密合作、共同发展的价值与重要性。紧密的合作也是一个机会，它可以教育各部门为追求共同目标的长远价值而工作。
对于垂直型沟通，一种有效的处理方法是在两个或两个以上的渠道层次上实行人员互换。比如，让制造商的一些销售主管去经销商处工作一段时间，有些经销商负责人可以在制造商制定有关经销商政策的领域内工作。经过互换人员，可以提供一个设身处地为对方考虑的位置，便于在确定共同目标的基础上处理一些冲突。
2.沟通
通过劝说来解决冲突，其实就是在利用领导力。从本质上说，劝说是为存在冲突的渠道成员提供沟通机会，强调通过劝说，来影响其行为而非信息共享，也是为了减少有关职能分工引起的冲突。既然大家以通过超级目标结成共同利益体，劝说可帮助成员解决有关各自的领域、功能和对客户不同理解的问题。劝说的重要性在于使各职员履行自己曾经做出的关于超级目标的承诺。
3.协商谈判
谈判的目标在于停止成员间的冲突。妥协也许会避免冲突爆发，但不能解决导致冲突的根本原因。只要压力继续存在，终究还是会导致冲突产生。其实，谈判是渠道成员讨价还价的一个方法。在谈判过程中，每个成员会放弃一些东西，从而避免冲突发生，但利用谈判和劝说要看成员的沟通能力。事实上用上述方法解决冲突时，需要每一位成员形成独立的战略方法以及确保能解决问题。
4.诉讼
冲突，有时要通过政府来解决，诉诸法律也是借助外力来解决问题的方法。对于这种方法的采用也意味着渠道中的领导力不起作用，即通过谈判劝说等途径已经没有效果。
5.退出
解决渠道冲突的最后一种方法就是退出该营销渠道。事实上，退出某一营销渠道是解决冲突的普遍方法，一个企图退出渠道的企业要么为自己留条后路，要么愿意改变其根本不能实现的业务目标。若一个公司向继续从事原行业，必须有其它可供选择的渠道。对于该公司而言，可供选择的渠道成本至少不应该比现在大，或者它愿意花更大的成本避免现有矛盾。当水平性和垂直性冲突处在不可调和的情况下时，退出是一种可取的办法。从现有渠道退出可能意味着中断与某个或某些渠道成员的合同关系。