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《互联网时代,低成本传播如何跨越亿级销售》 讲稿实录第一部分

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《互联网时代,低成本传播如何跨越亿级销售》

讲稿实录第一部分

大家好,我是朱玉童!

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今天我和大家分享的主题是:《互联网时代,如何通过低成本传播创造亿级销售》。其实,通过低成本营销传播,实现比较大的销售额,无论是否在互联网时代,都是我们应该坚持的营销原则。

 

我想所有营销人、创业者、企业家,在今天都面临这两个难题:

1、获客的成本越来越高;

2、变现赚钱的难度越来越大。

所以,很多人有这样的困惑:花钱做传播,有可能起不到预期的效果,更可怕的是血本无归,甚至可能导致公司资金链断裂;如果不做,产品卖不掉,公司就是迟迟发展不起来。

 

怎么解决刚才说的这两个难题呢?比较好的办法就是低成本营销传播!

中国有4000多万家企业,90%的企业都是中小企业,中小企业的资金实力是非常有限的,我们没有欧美企业那么有钱,他们已经经历了200多年的沉淀,有足够的资本做大传播,所以低成本营销传播对我们每个企业来说都非常重要。

 

说到营销传播,我想很多人对营销传播有很大的误解:

第一点误解是:一谈到传播,很多人都认为需要花很多钱做广告、请代言人、做广告,做自媒体,其实是做传播并不一定要花很多钱。

第二点误解是:谈到互联网传播,很多人认为有好的创意就能做到刷屏性事件。没错,热点选的好,是可以实现,但是作为企业老板,要的不是事件,而是销量、是利润。我们发现有很多网络事件,我们只记住了事件,但是却不知道是哪家公司做的,更不知道他们要卖什么产品,这样的事件对企业来说是没有任何意义的。

 

我也经常会接到这样的企业电话,他们问,为什么我们的企业每年也花费巨额的广告费,但是产品却不能真正的畅销起来?为什么我们的企业也做了公众号,做了官网,也做了搜索广告,还是没有人记得?为什么我们也创意策划了所谓的新闻营销、事件营销,但是人家记住了事件,却没记住我们的品牌,没有有效地转化成销售额,这些为什么呢?

我知道的有些企业却刚好相反,花很低的传播成本,造就了大销量、大品牌,这其中的根源是什么呢?

 

    最大的原因是我们这个时代和市场发生了巨大的变化,消费者的时间被手机、移动互联网碎片化了,信息多样化复杂化了,媒体去中心化了。

所以在这样一个时代,如果你还用旧的思维模式去做市场做传播,那么就算你有再多的资金也是浪费,但是一旦你掌握了低成本大传播的营销思维,拥有这样一个系统思路,你就能轻松地打造亿级的销售。

 

过亿的销售额,很多人看来是非常困难的,但是我想要说的是如果我们找对了方法,找对了系统,找对了路,那么,也没有像想象的那么困难。

 

大家都知道,中国有两个著名的互联网品牌,一个叫乐视,一个叫小米。

两个品牌现在的命运是完全不一样的。

乐视,现在已经走到了一种很危险的边缘,甚至连工资都发不起,可是一年前的乐视却是媒体的宠儿,花了大把的钱去做广告,我们看到的很多热播的节目,什么蒙面歌王啊,什么我是歌手啊,什么时候都有乐视广告的影子。

 

可是这样大把的砸钱做营销传播,并没有带来乐视产品的畅销,甚至连供应商的钱都付不起。导致供应商整天住在乐视大厦的门口举旗要债。

另外一个品牌叫小米,没有砸钱做营销,一开始就坚持低成本营销传播策略,很快就突破了亿级销售额,目前接近千亿销售额。

 

我在几年前通过某个基金投资了小米,所以对小米的经营状况还是比较关心、比较了解的,作为股东,今天我就从营销角度来讲讲小米是怎样通过低成本实现它的巨大销售业绩。

小米1推出后,第一年从8月开始到12月,仅用了4个月的时间,手机销售额突破30万台,销售额近五亿元,为小米发展奠定了牢固的基础,小米的低成本大营销的这样一个模式取得了初步的成功。

 

    第二年销售就突破了719万台的销售额。到现在,小米年销售5000万部左右的手机,前段时间雷军表示2017年超越1000亿的销售额应该没有太大的问题。

    可能有些朋友对小米这个案例并不陌生。知道是通过做粉丝实现了巨大的成功,但其实并没有那么简单,今天我们来从传播的角度分析一下,小米究竟是怎么做到低成本营销传播的?

 

从任何事物发展的规律来讲,凡是以小博大、四两拨千斤,都必须掌握两个关键原理:

一是势能原理。

二是杠杆原理。

什么叫势能原理?举个例子,你要推动一块10斤的石头滚动100米,是不是会很吃力?但是你站在山顶,你只要把石头推动了,它自己就往下滚了,别说100米,有多远滚多远。因为你在山顶的势能大很多。

什么叫杠杆原理?阿基米德说,给我一个支点,我能撬动地球!只要能够找到适当的杠杆,再小的力量都可以举起来任何重量!

 

这跟低成本营销传播有什么关系?这正是我要讲的,你要想低成本取得亿级销售,从营销传播来讲,必须做到:

一、你要有传播势能。你在一个很高的传播制高点上,山顶的势能很大,能帮你省力,所以不花多少钱,就能让你的传播信息传递到用户心中,让他看得见,听得到。

二、你要有传播杠杆。你借助杠杆的力量,将你的传播势能放大很多倍,甚至是指数级的放大,所以你很小的预算,也能撬动很大的市场。

 

怎么打造自己的传播势能呢?我们结合刚才的小米案例

从三个层面来总结:

 

一是战略势能。

小米发现了智能手机行业没有被满足的痛点和空白点:

当时的市场是,苹果和三星占据高端市场,但是价格也很高;低端市场有很多是山寨机,但是非常容易出现质量问题。这就预留了一个巨大中间市场的空间,高品质低价格的手机市场。

 

于是小米从公司层面订好了战略方针,这个就是超高性价比国民手机,定价甚至跟成本价差不多,这个战略定位的诞生,抓住了苹果、三星留下的巨大空白市场,赢得了智能手机的普及市场,在战略上具有至高无上的势能。

 

各位,你要进入哪块市场,必须先思考这个市场的痛点和空白点是不是足够大。只有你的战略从根本上解决了社会问题和用户痛点,你才会站在一个巨大的山顶,拥有千钧之力的势能。

 

二是品牌势能。

小米的方法是打造爆品,开发极致的产品,比如高度定制化的MIUI系统,是安卓系统里面用户体验非常好的;在同等价位上用最好的配置,高配低价,注重性能;全方位的增值服务,系统内置各种增值服务,线下小米之家提供各种增值服务;例如你的手机保存了父亲的电话,在重要的节日当你打通父亲的电话时,小米手机就会提醒你要不要给父亲充话费表达爱心,从这一点来看,小米确实把产品做到了极致。

品牌属于消费者,因此,必须开发极致产品,找到打造爆品的差异化路径,作为连接公司和消费者最重要的一个价值体,与竞争对手不一样的价值。比如说小米最大的竞争对手就是苹果怎么样,你苹果高质高价,那我小米就打优质低价,高性价比,那么这样就形成了自己打造爆品的差异化模式。比如硬件配置用的都是最好的,产品和材料、加工厂,和苹果都是同一家或同等水平的供应商,那么大家可以想象这样一个极致的产品,是不是具备很大的品牌势能。

三是用户势能。

小米在做手机之前,先推出MIUI系统,雷军下达了一个指标:不花一分钱,MIUI要做到100万用户。

   于是,之前负责主管MIUI系统的黎万强,决定通过论坛做口碑,满世界的泡论坛去找资深的用户。15个人注册了上百个账户,天天在手机论坛上与用户交流互动,精心挑选了100位超级用户,参与了MIUI的整个设计研发和试错反馈,借助这100人的口碑传播,MIUI逐步扩展影响了上万人。

 

   与此同时呢,雷军本人也会每天花一个小时时间回复微博上的评论。即使是工程师,也要按时回复论坛上的帖子。据统计,小米论坛每天有实质内容的帖子大约有8000条,平均每个工程师每天要回复150个帖子,而且帖子后面都有一个状态显示建议被采纳的程度、已解决问题,这给了用户被重视的感觉。

 

后来,小米又开展了线下 “同城会” 活动,这里面都是米粉,每次都可以邀请到3050个甚至100个用户,到现场和工程师们做交流,大大的增强了用户的粘性和参与感。从100人到1万人到100万人到1000万人,就是通过线上线下互动,不断地互动分裂而成。

 

    除了营造参与感,小米还积极地与米粉交朋友,推出了米粉节,是小米的企业文化,更是一种全员行为,为此小米赋予了一线员工很大的权力,客服有权根据自己的判断,自行赠送贴膜,或其它小配件。

除了赋予员工权利,小米还会赋予用户权利,设立了爆米花奖,成立了“荣誉开发组”,让他们试用未发布的开发板,甚至参与绝密产品的开发,虽然这种方式存在一定风险,但给了用户极大的荣誉感和认同感,让他们投入更大的激情参与产品的升级。

 

让用户参与产品开发,让员工与用户交流,让100个种子用户带动更多用户,让用户与用户之间互动,等等,这种深度的用户运营,形成了巨大米粉阵营和用户势能。

 

下面,我们来看这张传播势能图,小米就符合这张图的传播势能的原理。

传播势能图.jpg 

 

 

 

传播势能图

 

 








传播势能是一个战略执行系统,有战略势能,有用户势能,有品牌势能,所有的势能力量必须整合到位,才能实现低成本成就大销售大品牌。

我们来看这个传播势能图,首先是内部的整合,然后是外部的整合。

这样呢,战略势能、品牌势能、用户势能,三个层面的势能,从内而外的整合形成一股巨大的势能,开展有系统的、有节奏的营销传播,深度影响每一个用户、每一个人。最终实现低成本的亿级销售。

传播势能具体怎么样来整合呢?我们还有一个专业工具,帮助大家实现由内到外的高度整合。

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