《互联网时代，低成本传播如何跨越亿级销售》
讲稿实录第三部分
营销领域的杠杆原理，又称植田T理论。这是一个日本的专家，植田T提出的。
植田教授有一个著名案例：
日本有一个内衣品牌，很不知名，叫山树牌，主要是做女性的内衣内裤，这些产品的质量不错，但是销售很不好。这个企业的老板就找到了植田教授，说能不能让我的产品，花很少的钱就出名。
植田教授就答应了。
植田教授找到了当时最热门的新闻，就是一个月以后，美国总统克林顿将携她的夫人希拉里来日本访问。
大家都知道当时日本跟美国的关系，美国总统来访问那整个日本就是要沸腾了的，就是日本最大的新闻。
于是植田找到美国的学生，要他帮拍了一张希拉里的照片，微微的露出她的内衣。就在希拉里访日前一天，在日本发行量最大的一家报纸头版，登出了希拉里的那个漏出内衣的照片，照片登出之后呢，上面写了几个字，打出一个省略号，上面写着 “山树牌内衣的秘密”。
这下整个日本就轰动了，原来希拉里夫人，穿的是我们日本制造的山树牌内衣。
克林顿和希拉里，如期来到了日本。接受采访时，在正儿八经的政治论题沟通完之后呢，克林顿和他夫人接见了一帮高中生，这个时候就很多娱乐记者也在现场。
突然一个娱乐记者就亮出了这份报纸就问希拉里说：“您穿的真是我们日本生产的山树牌内衣吗？”当时希拉里没有搞清楚什么情况，就看了一眼报纸，现场也不知道该怎么回答，她就笑了下。然后，就这事儿就了了，大家就散场了
第二天的报道让整个日本更加轰动了，原来希拉里真的是穿了我们日本的衫树牌内衣。
衫树牌内衣一上市就被抢购一空啊。
希拉里明白是怎么回事的时候她非常愤怒，但是你觉得希拉里会采取任何举措吗，不会。因为她没有办法证明他没有一件山树牌子内衣，所以对于这样的小儿戏，她只有置之不理，如果希拉里去起诉他，或者通过外交去找杉树公司的麻烦，那么山树牌内衣只会越来越出名。所以就不理他，但是不理它，杉树牌内衣也已经借势迅速火爆，迅速成名。
这就是植田T理论，本质上就是利用的杠杆原理。
传播杠杆图
当你的企业或者你这个产品没有名气的时候，你必须找到一个很有影响力的杠杆，借助杠杆的力量放大自己的影响力。
山树牌内衣就是借助了希拉里穿这样一个著名的人，用这个杠杆很轻松的迅速提升了知名度和销量。
我们怎么找到传播杠杆呢？可以从两个方面去思考：
一从用户关注所形成的用户杠杆；
二媒体所形成的媒体红利杠杆。
我们先来看，怎么找到用户关注所形成的传播杠杆？可以从社会热点和企业口碑两个点去找。
一是，用户关注的社会热点都有哪些？
可以去找热点新闻事件或者名人，要找到热点，找到新闻，找到名人，找到用户当下关注的热点，比比皆是，只是你看你会不会用了，对吧，这个热点用好了就是一个传播杠杆，一段小小的文字都能带来巨大的传播和转发，从而通过热点来实现营销的机会，开展一系列的活动。
比如说一个著名的避孕套，叫杜蕾斯，它借助北京某次暴雨，当时正好是下班时间，许多上班族都没法回家，于是发了一个微博，脚上套着两个杜蕾斯，可以防止鞋被打湿，有趣又实用。在当天的新浪微博一小时热门榜中，杜蕾斯以1000多条的话题数，把北京雨灾最严重的积水潭和地铁站等热点事件甩在了身后，成为第一名。
有时候，大家争抢同一个热点，你必须找到情绪引爆点，成为热点中的热点。
二是，用户关注的企业口碑是指什么？
大家都知道海底捞上个月出事了。作为餐饮界的标杆品牌，后厨曝光有老鼠，员工用勺子掏下水道，这种严重的食品安全事故，对多年来支持海底捞的消费者来说，伤害是非常大的。
但是，海底捞8小时连发两个声明，道歉、整改，我们的微博、微信朋友圈，出现了很多海底捞的“拥趸”人群，对海底捞“疯魔般”的支持言论。
换了别的企业，恐怕早已陷入巨大的危机。海底捞凭什么仍然能得到消费者的支持？
因为用户在企业层面的关注，一直是海底捞的口碑。这些年来，海底捞品牌沉淀的核心要素，对顾客近乎变态的服务，对员工近乎亲人般的照顾，就是超出一般人常识的口碑效应。
说到海底捞近乎变态的服务，很多故事一直在用户之间口碑流传：
一个小朋友因为他在海底捞，过了一次生日，因为这个生日她时她非常难忘，他就拉着父母要去海底捞，而是到处跟人家说海底捞过生日多好，很多同班的小朋友也去海底捞过生日；
一个人，带走想带走剩下的西瓜，海底捞说这个西瓜已经放了一段时间不甜了，我可以送你一个。
这样的故事很多，相信大家或多或少听到过或者亲身感受过。
所以呢，海底捞的服务，还有他对员工的企业文化，都成了一种口碑，一个顾客总是带来更多的顾客，这样不断地裂变，带来了大量的销售额。
所以大家可以看，从用户关注所形成的传播杠杆来讲：
营销中可以成为传播杠杆的社会热点，只要你善于发现和利用，就能迅速引爆；
营销中可以成为传播杠杆的企业口碑，就算你发生事故，消费者也会支持你。
刚才讲的是怎么找到用户关注所形成的传播杠杆。
接下来我们分享一下怎么找到媒体红利所形成传播杠杆。
每个时代都有每个时代的媒体红利，你必须发现你有什么样的媒体红利可以挖掘，才能找到传播杠杆借用、放大。
比如微信时代成就了很多公司，最早期的微商、微信电影票等。这种公司如果不是利用微信这种新的媒体红利、新的传播平台，很难在短时间内低成本发展得这么快，达到这么大的规模。
今天，微信的流量成本已经很高，很多人以为微信已经不存在媒体红利。但是，换一个角度看，从内容和链接的角度来看，微信仍然还是性价比很高的传播杠杆。
这里讲一个微信裂变传播的故事。
我的一个朋友，当时想销售月饼，首先组织了一个100人，销售月饼的代理商这样一个群，然后我就发出100个号，然后告诉他们，你们每个人去组建，一个200人的一个群，从现在开始抢号，两个小时内我们放出100个经销商，结果没出十分钟全部把号抢完了。
然后他们就要求每个人带一个200人的群，都是未来的月饼销售群，结果迅速裂变，不到一周的时间里头，我们就拥有了，88个200人的群，让我们感受裂变的威力。100乘以200，差不多接近两万人，月饼还没有卖呢，已经差不多达到了一万多张的这种月饼的订单，就是说，还没有到呢你就已经卖出了一万多盒了，他就是不断的裂变啊，再加上订的越多优惠越多。
就这样，十多万盒月饼迅速一扫而空，销售过亿，这时候才是三四月份，月饼还没有生产出来呢，月饼订购的任务已经全面完成，就是利用微信创造了超级销售奇迹。
这中间有两个前提：
第一，一定找到强信任的合作伙伴，并制定微信的规则。你找到的都是不信任你的，他不玩你那一套的，你制定规则，他不会跟你玩。你找到第一批强信任伙伴，然后让他们复制，也找到他们的强信任伙伴，这样就能一直裂变下去。
第二个呢，就是要能够让这个强关系的群，兴奋起来。奖品啊、需求、痛点、痒点，期待点，让别人看到就想买，比如说我们在月饼群里第1个100，三折，到了第10个100的时候，五折了，对吧……你就看着你如果慢你的价格就越高，让大家尽快抢，这就是，放大了大家的娱乐点和痛点。
前面讲的小米案例，从传播杠杆的角度讲，他就充分的利用了当时社交媒体的红利。
小米整合了当时具备巨大媒体红利的绝大部分社交媒体，不是用单一的互联网媒体，而是搭建立体的社交媒体矩阵，进行内容运营和发布：
ü 微博，创始人微博、官方微博；
ü 微信，小米手机、小米电商、小米路由器等在微信上都设立了服务号，基本能够实现在网站上实现的功能；
ü QQ空间，小米的QQ空间有几千万的粉丝，每天他们会更新说说，基本上每条说说的转发率都在几千，好的转发率能够去到几万，每篇日志的访问量都能够上万，好的能够有10几万，QQ空间给小米网站带去了5%的流量，非常可观；
ü 小米论坛，聚集了大量的手机发烧友，随便一个帖子都有几百的回复，上万的浏览，可以说是国内最火的手机论坛之一；
ü 积极使用各种新出的社交媒体工具，比如直播，小米去年通过各大直播平台开了无人机发布会，效果非常好，成本远低于传统的在线下开发布会。
小米的传播接触点，几乎全部是按照社交媒体矩阵，展开接触点传播。前面提到的微博、微信、QQ空间、小米论坛、直播，等等，移动互联网时代消费者每天深度接触的就是这些。
那在这些接触点上，小米都全力进行内容运营，发出有力的、刺激性的信息，教化这些接触点的用户。重复的每一天的接触这些小米的各种刺激信息，而且呢，是双向发送，米粉之间也形成了互动，这就在信息大海中不断形成涟漪效应，一圈荡一圈一圈荡去，最终成为巨大的传播杠杆，最后影响了几千万的粉丝，为小米实现千亿的销售奠定了牢不可破的传播基础。
从去年开始，手机视频直播正在成为新的媒体红利，出现了直播营销的新形式，就是通过一直播、淘宝直播、天猫直播等直播平台开展企业营销传播活动，以网红等为核心用户，通过手机直播形式将内容直接传播到粉丝手中。
2016年，BAT、360、小米、陌陌、微博等，几乎所有互联网公司都在推出自己的直播平台，或者在原有应用中嵌入直播功能。
2016年天猫双11，知名微博网红张大奕通过直播销售破亿，成为年度现象级的网红直播现象。
双11期间，张大奕在“一直播”里面烧羊毛称重量。为什么大家不去看晚会而去看烧羊毛呢?直播营销的最大意义就是提升了用户购物体验。通过烧羊毛直观地展现了他们服装的品质，很多消费者也就燃起了购买的欲望，在双11的开场中，一下子就涌入张大奕的店铺开始买买买，半小时内就把她的店铺买到了全网第四名，仅排在优衣库、zara等知名品牌之后。如果不是因为断货开始下滑，可能这个排名还会持续增高。
直播，取得了非常大的营销成效，这是充分利用的直播的红利杠杠。所以在传播的过程中一定要找到社会热点杠杠和媒体红利两大杠杆。
好啦，今天的直播课程就讲到这里，我来总结一下今天的课程：
当你懂了，传播势能原理，懂得利用战略势能、品牌势能、用户势能就能打造具有更高维度的势能，并通过传播象限工具进行四个高度整合，你就能形成非常好的传播势能基础。
当你懂了，传播杠杆原理，懂得利用社会热点、懂得最新的媒体红利来打造传播杠杆，你就能将你的传播势能放大很多倍。
最终你就能通过低成本营销传播实现亿级销售，甚至实现指数级增长。
那么我们现在思考两个问题，算是这节课程的作业
作业1：思考下自己所在的企业，如何利用传播势能和传播杠杆，提升企业的销售，然后做成一个简单的方案
作业2：刚才讲的是企业，回到个人身上，你自己传播势能和传播杠杆，提升自己的影响力，让自己更值钱？
认真提交作业的朋友，全部可以加入我们营销课的学习社群。
今天没有由于时间的关系，没有办法一一展开，更多的营销干货，请大家关注前橙课堂服务号，接下来我将在前橙课堂服务号上线：《打开财富大门的人人营销课》。
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今天的课程就到这里，谢谢大家。如果有问题的朋友，可以在互动区留言。
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